對於業務而言，要想讓客戶在眾多商品或服務中，選擇自家的產品，必須要透過好的提案，讓客戶了解能從業務所提供的產品或服務獲得什麼，以及究竟跟其他競爭者有什麼不一樣。
《好口碑，大訂單！》（Get More Referrals Now! ）一書的作者Bill Cates在Hubspot網站上發布三種好的提案中需要有的內容，讓業務在向客戶提案時，能更有架構，更有說服力的吸引客戶購買。
一、用字簡明、淺顯，避免太多術語
在向客戶提案時，必須要「易懂」，讓客戶在沒有相關知識的情況下，都能夠了解業務所講的內容。像是以B2C來說，當向客戶介紹產品跟競爭者的差異時，強調太多規格或是性能上有所不同，對於客戶而言，是沒有任何意義的，因為他們並沒有規格的相關知識，所以告訴他們規格，只會讓他們覺得茫然，不知道你在說什麼。
但透過具體類比的方式，用消費者能了解的方式提案，能讓他們容易明白。像是2001年Apple推出第一代iPod時，賈伯斯在產品發表會上並沒有用很多艱深的術語或產品規格介紹iPod，而是提出「將1000首歌放進你的口袋裡」這句經典標語。這句標語很短，但因為很具體，所以讓消費者能夠快速了解這項產品究竟是什麼，對他們而言有什麼好處，就容易吸引消費者購買，而在提案時，也應該要像這句標語一樣易懂，才是一個好的提案。
二、強調自己跟競爭對手的差異
每一份提案都必須要「以客戶為中心」，針對每個客戶的需求做客製化，才能有效解決客戶的問題，進而吸引他們購買。
除了以客戶中心之外，如果自己和競爭者沒有什麼不同，也很難說服客戶買單，因此也必須在強調自己和競爭者的差異。
至於如何判斷自己的提案是否足夠客製化，以及是否有足夠的差異化，可以用下面這段話的內容做檢視：
「一份對客戶提案的Proposal，如果把客戶名稱換成另一家公司也說得通，意味著這份Proposal根本沒有為了該客戶量身訂作，這就不是一份好的Proposal。另一方面，如果把提案的廠商名稱換成另一家公司也說得通，意味著你跟競爭對手毫無差異可言，這也不是一份好的Proposal。因此好的Proposal，對客戶跟對提案廠商而言，都該是量身訂作且充分呈現與競爭對手的差異化。」
透過這樣的檢視，能讓提案更符合客戶需求，進而增加成交的機率。
三、命中客戶的「痛點」
提案時，必須強調客戶在沒有接受自己產品及服務時，所面臨到的問題，藉此放大客戶的痛苦；再透過介紹自己提供的產品及服務，能夠怎麼解決他們的問題，就是所謂的「給快樂」，能有效吸引他們購買。
可以透過在提案中，加入會引發客戶情緒的字眼，像是「錯誤」或是「風險」等，都能有效讓客戶覺得自己的問題需要被解決，讓業務的提案更能打中客戶的心。
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參考資料
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