我很喜歡一個概念是——銷售是需要進階的，也就是Sales從1.0、2.0進階到3.0。
銷售1.0是，「有什麼東西，就賣什麼給客戶」；2.0是「幫客戶買東西」，透過問客戶問題，聽出他的需求，然後給建議，也就是所謂的「顧問式銷售」；而3.0的銷售是，客戶會直接打電話給你，購買產品或服務。
現在做陌生開發，不管是透過問卷或是電話，被拒絕的比例愈來愈高，但如果是客戶主動打電話給你，這樣的成交比例就會很高。也因為這樣，業務員必須思考：我需要做什麼，能讓客戶主動打電話給我。
以下是我認為的簡單五招，讓客戶主動幫你介紹客戶。
一、主動提出要求
有很多客戶，即使願意幫你介紹客戶，但因為你沒有表明，所以他並不知道需要幫你介紹客戶。
我常聽到有一些業務同業，看到他朋友的朋友買了另一家競爭廠商的商品，這時他可能會問：「你為什麼沒有幫我介紹？」朋友會回應：「我怎麼知道你需要別人介紹？我以為你們有自己開發的方式啊。」所以我認為，若希望朋友幫你介紹客戶，你必須主動提出要求，因為癥結可能並不是朋友不願意，而是因為你沒有勇於開口，朋友不知道你有這樣的需求。
開口，除了跟現有的客戶開口之外，業務也可以多試著向親朋好友提出要求。業務員主要有兩種客戶：第一種是擔任業務後才開始經營的客戶；另外一種是你從小就開始經營的客戶，也就是你的爸爸媽媽、親朋好友，兄弟姊妹。有些業務一起步就做得很好，是因為他從小就把客戶經營得很好，所以能拿很多訂單。然而，絕大多數業務人員，都是跟擔任業務後才開始經營的客戶要求轉介紹，較少跟親朋好友要求轉介紹，但其實親友這一塊，這也是可以主動要求、經營。
二、參加社團或同好會
除了要主動提出要求以外，透過參加社團或同好會的方式，不僅能拓展人際圈，也能從中獲得轉介紹。
參加社團或同好會很重要的是「你先不要想著做生意，就容易做到生意」你參加社團的時候，如果你是抱著想要做生意的態度進去，社團的人一定會有感覺，這時他們就會覺得有壓力，覺得你是為了做生意才進來社團，所以會有防備，你就做不到生意。但如果你加入社團，是因為你真的喜歡這一群人，然後你在裡面付出，別人就會主動問你在做什麼，需不需要幫助，進而幫你轉介生意。
如何選擇社團或同好會呢？我的建議是「找你喜歡的去做」。例如你喜歡讀書，就參加讀書會，就算做不到生意，但你可以和其他人一起讀書；如果你喜歡潛水，就參加潛水同好會，可以在裡面可以認識同好，和他們一起潛水。
你會發現很有趣的是，當你在沒有想太多的情況下加入社團或同好會，反而能從中獲得更多的介紹。
三、主動幫客戶推薦客戶
第三個技巧是「先主動幫客戶推薦客戶」，例如當你的客戶開餐廳，如果你不斷推薦朋友去他的餐廳吃飯，你來我往的人情之下，當對方的朋友需要你的產品時，他就會因為過去受助於你，而主動推薦你。
四、善用滿意度問卷
我的習慣是，每筆成交之後，我會給客戶一份，我自己設計、針對產品或是服務的滿意度問卷。問卷前面就是一般常見的問題，像是「你對我的服務滿意嗎？」類似這種問題。但問卷的最後一個問題會是：「如果對我的服務滿意，是不是可以介紹你的朋友，讓我有為他們服務的機會？」這個就可以很婉轉地藉由了解客戶對自己服務滿意度的同時，讓客戶幫你推薦客戶。
五、經營社群
最後一項技巧就是現在很常運用的「社群」。
社群其實是介紹客戶的好幫手，原因在於很多時候客戶會在不自覺中，達成推薦的任務。例如，我在拜訪一位客戶結束之後，會PO一篇感謝客戶的感恩文。這時客戶通常會在貼文下面回覆，像是「客氣了，是你的服務做的很好」之類的回應，這當下其實他已經在幫你介紹客戶了，因為這會讓他的朋友看到他的推薦、留下印象，一旦他朋友有類似需求，他就會向你的客戶尋求介紹。
很多時候，社群中的推薦雖不是太直接，但讓客戶在沒有壓力，不自覺的在無形之間，達到推薦的效果。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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