成交話術2》周鉦翔：感性創造銷售！運用「我有一個夢」，讓客戶心生嚮往

周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）

2016-06-16

圖片來源 : TawnyNina

這次要介紹的銷售心理學，是運用「我有一個夢」的方式，透過為客戶搭建願景，讓客戶更容易想像實際使用產品或服務的情景，進而吸引購買。

「我有一個夢」要怎麼實際運用在銷售上？

以房仲業務為例，向客戶介紹房子時，敘述上可以這樣說：「先生你可以想像一下，當你住在這間房子裡，你可以感受到保全二十四小時，無微不至的照顧；同時這棟大樓還是電梯華廈，舒適性超好，隔音又好。」

透過向客戶描述使用情境，讓客戶能想像出實際購買該項商品的畫面，不用試用也不用試乘，就可以讓顧客感受到產品的好處，進而心動購買。

適用於感性客戶、高檔商品

雖然「我有一個夢」的方式有助於說服客戶，但這方法並不是每個客戶都適用。「我有一個夢」的銷售方式比較適用於感性的客戶。向感性的客戶，運用「我有一個夢」，為他們搭建願景會特別有感受。

對於有些客戶來說，車子、房子等高價位商品不是時時接觸得到，所以業務員在說服客戶時，很難讓他們實際感受使用那項產品的好處。也因此，運用「我有一個夢」幫客戶搭建願景，不需實際試用或試乘，也能讓客戶感受到產品的優點。

低價商品因為容易得到，所以沒有不易想像的問題。舉食物為例，吃一個肉粽跟吃一客王品，吃一客王品會比較有想像的空間，也因此「我有一個夢」，這個方法較難應用於低價商品上。

汽車銷售演練

除了上述的案例，再舉一個我朋友的親身經驗為例。他去看車的時候，業務走過來跟他說：「如果考量你的需要，我會推薦這個車款給你。但我看你給我的感覺，我猜想你應該是喜歡油門踩下去，呼的一聲，一下子就到高速的人。你想像一下，現在眼前這一台3000cc的車，當你踩下油門，呼的一聲，只要幾秒鐘就能達到時速100公里，這種感覺相信會是你喜歡的。」

透過描述使用情境方式，讓顧客可以想像出購買後的感覺，有助於提升顧客做決定的機率。

「我有一個夢」除了能運用在銷售以外，職場上也很常運用類似這種搭建願景的方式讓自己恢復精神，特別是當受到挫折的時候，可以透過搭建願景，也就是「我有一個夢」的方式做壓力管理，讓自己撐下去。

周鉦翔簡介：

國內唯一具有臨床心理學博士學位的企業講師。從專業知識出發，輔以15年心理諮詢與5年企業內訓講師經驗，親自給予學員指導。時而睿智理性，時而魅力感性，加上熱情活力的講授影響力，穿透並串聯學員學習欲望，同時引發熱忱與投入，提高學習績效。周老師的課程相當淺顯易懂，以PBL為基礎，大量運用Q&A手法，重視小組討論互動及實戰技巧演練，引發學員反思、自省，同時整合既有專業知識，啟發學習新知，課後留下深刻印象，可直接於職場上應用。