銷售高手「不砍價也能成交」的秘訣：用你的特點，解決客戶痛點

李政忠

2016-06-21

過去曾經談如何讓客戶感覺到「痛」或者「期待」，進而透過這些點來讓客戶感受到商品的「價值」，但畢竟這些「痛」或者「期待」，最好要能夠跟自己手中的商品「特點」連結，這樣一旦客戶接受了你所營造的「價值」之後，就不會去考慮其他的競爭品牌，因為唯有你的商品「特點」，才能充分展現這些價值所在。

對手沒有的、你有，就是特色

舉一個新聞來做例子，不知大家有沒有注意到新上任的總統，她的總統座車是用什麼品牌呢？過去12年來，台灣總統的座車一直都是BMW 740Li，今年卻被德國總理座車Audi A8L給攔胡了，當然價格是其中一個因素，但最最關鍵的因素，就是因為Audi A8L的防彈是「原廠配備」，僅須再加上一些的強化，而BMW 740Li的防彈是需要另外加上「改裝處理」。

那為什麼傾向於使用「原廠配備」的防彈呢？主要是因為如果是「原廠配備」的防彈，車門上鎖和開鎖都僅需一個步驟的設定，但如果是「改裝處理」的防彈，在車門上鎖和開鎖都需經過兩個步驟的設定。而根據過去幾年總統身邊的維安人員表示，在開鎖時需要經過兩個步驟，確實有可能在緊急情況發生時，延誤一些些時間，如果可以一個步驟進行開鎖，將會更加的理想。

客戶要的只有你能給，便能成交

基於以上的原因，加上Audi台灣今年開出了一個非常有誠意的報價，所以新任總統的座車，就從BMW換成Audi囉。所以，對於總統座車來說，「防彈配備」絕對是「必不可少的標準」，「原廠防彈」是Audi A8L這一款車系「可有可無的標準」，但最後勝出的因素卻是基於這項「可有可無的標準」。（對於「必不可少的標準」和「可有可無的標準」比較陌生的讀者，可參考前面文章「成交關鍵八之三：原來客戶是這麼做「選擇」的～」）。

所以，在與客戶談及商品的功能和規格時，先找出自己最獨特的「特點」（亦即「可有可無的標準」），再將此「特點」連結到客戶的「痛」或是「期待」，這樣客戶眼中只會看見你的商品，而看不見其他競爭對手了，大家如果可以充分掌握這一系列的文章所提及的要點，會發現不但締結變得容易許多，同時和競爭對手的價格競爭也不需要像以前一樣刀刀見骨才能成交囉。