很多人在經營客戶的時候，會有一個錯誤的想法，好像所有人的人，都可能是你的客戶。事實上，並不是如此，你要更有計畫地去瞄準你的客戶，才不會亂槍打亂鳥，然後什麼都打不到。
一、先確認顧客是誰
若你賣的是比較「卡哇伊」的商品，那你就很清楚你的顧客可能是年輕的小女生；如果你賣的是比較專業的商品，你就要去定位，你的顧客可能是職場中的中階主管，也許是男性居多。有了清楚的定位，你才可以去計畫：接下來針對這些目標顧客，我要做些什麼？
二、確認目標是什麼
我們都知道任何銷售計畫最終的目標都是要成交，但不代表每一次的拜訪都會成交。因此，在銷售計畫中，未必每一個項目的指標都是成交，但你要很清楚，我這次的目標是什麼。例如，假設這是第一次碰面、經由別人介紹的客戶，可以幫自己設定：我要取得他的信任感，那這次的互動就根本不要談商品，只要努力跟他建立更多的連結。又或是，這個客戶我跟他已經有過互動，那麼目標就可以設定在：引發他的好奇。比較擔心的是，很多業務員因為不知道自己的目標，所以在溝通的過程當中，一下子覺得好像要建立關係，一下子又急著要把自己的商品談出來。我認為要明確知道每一次跟客戶碰面，你要的是什麼？這點非常重要。
三、了解客戶群會在哪裡出現
思考一下，如果你的客戶群是剛出社會的社會新鮮人，可能是27、28歲的男性，那他們會在哪裡出現？如果你定位的客群是熱愛運動的族群，搞不好他會在健身房出現，那就去思考，要怎麼接觸到他們？我早期還在做業務的時候，賣兒童的產品，我就會思考：家裡有小孩的這些父母親，人會在哪裡？他們可能會在托兒所、他們可能會在⋯⋯，像我那時候想了一個地方，他們會出現在麥當勞的兒童遊戲區。因為我清楚這些客戶在哪裡，我才知道接下來我要做些什麼事。
四、如何接觸到目標客戶
當我清楚他們會出現在哪裡，我就會思考怎麼產生互動。例如，我的客戶會在麥當勞兒童遊戲區出現，那麼時間通常是下午、晚上，假日更容易碰到，那我就不會上午去這個地方，因為這時候不會碰到他們。如果是帶小孩出現在托兒所，我怎麼接觸他們？也許我要和托兒所談合作，然後藉由合辦一些什麼樣的活動，讓我能接觸到父母客層。
五、預先思考可能遭遇到的問題
事實上很多反對問題是可預期的，例如你要賣夫妻一個商品，你會發現最容易遇到的狀況就是跟另外一半商量。如果你要賣給很年輕的年輕人，他自己還沒有金錢的自主能力，他最大的問題可能就是沒有錢、要向父母親伸手。當你看清反對問題可能是什麼，在設定銷售策略時，就要先想清楚。
我大學的時候，有一段時間是賣教材，而教材必須由父母親出錢，那我就很清楚一定會有「要跟另外一半商量」的問題。例如，老婆說要跟老公商量，老公說要跟老婆商量，所以每一次在銷售過程的邀約，都會盡可能請夫妻兩個同時在現場聽，這樣介紹會比較清楚。事實上，這樣的安排是因為，我已經預期到他們可能會有這個反對問題，所以在前端就解決了。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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