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階梯議價是銷售上很常運用的技巧，所有的業務幾乎都會使用，這個程序像是賣方喊價一百萬，顧客喊十萬，顧客這方，價格再慢慢加上去，賣方這邊的價格則慢慢地下降，通常最終成交的價錢，會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。

階梯議價無往不利的秘訣

在階梯議價的過程中，第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高，第二個是你自己的理想價格在哪裡。假設你的理想價格是七十萬，那一開始我不會喊一百萬，而會先從一百五十萬、兩百萬開始喊，再慢慢地下修價錢。

為什麼要這麼做？

心理學研究指出，觸及價錢相關的事情時，顧客容易提高心防。對大部分顧客來說，當價格落在雙方提出的數字相加除以二，屬於可以接受範圍；高出這個金額，顧客會覺得吃虧；低於這個金額，顧客就會覺得賺到了，而提高成交的機會。所以業務在議價的過程裡，要能確實估算商品市場實際價值，也就是心裡面的底價，在跟顧客喊價的過程中，喊到你想要的點，而消費者心中底價的公式便是業務報價與顧客報價的平均值。

為了達到成交目的，一來一往之中，無可避免的，勢必會被對方砍價，但只要先做好沙盤推演，開價時預留供對方殺價的額度，這麼一來，最終的成交價不至於離你的理想值太遠，甚至可能高於你的預期。假設談到最後雙方同意的價格是80萬，而你心裡的底價是70萬，高於你的預期，這時候還可以順勢做個人情給對方，你可以技巧性地跟顧客說，雖然我們剛才討論是80萬，但我們交個朋友，75萬給你，通常顧客會買單，因為他覺得自己賺到了，這是很有趣的現象。

議價，往往要有一點欲擒故縱

「關於這個價錢，有一點困難，但你對我來說也是很重要的客戶，不然這樣我們加起來除以二，」通常顧客還會試著想再拗價錢，「我說一百，你說五十，不然我們就七十五」，這時顧客通常會覺得很公平，你再來說「不然這樣子，再便宜你五萬塊，算你七十，滿意的話要快。」

推進的過程中，有時可以讓顧客知道你的難處，當價格被開得太低，而有所為難時，有些業務會說「我要請示長官」，雖然未必要真的請出主管，但可以技巧性的透過主管的角色讓對方知道這個價錢的確有困難。適度運用欲擒故縱的氛圍，再逐步引導，往彼此都能接受的理想價格去談。如此一來，便可以達到雙贏的理想狀態。