你知道銷售漏斗嗎？一個陌生人，通過漏斗，變成線索、機會和客戶。這個漏斗象徵公司和客戶的每一次互動，例如營銷活動、電郵溝通和電話會議等，甚至最終能把客戶變成你的品牌推銷員。
這個漏斗的精髓在於「客製化」。一般而言，客戶想知道的是你的產品有何特色，以幫助他們解決棘手的狀況；再者，客戶心理層面希望銷售員不要只在乎能不能賺到錢，而是正視他們的需求。達成以上兩個條件，就可說是完成客製化銷售，讓對方從訪客變客戶、客戶變忠實顧客。HubSpot網站分享以下四種客製化銷售的訣竅，業務員不僅可以提醒客戶、讓他們有愉快的購買經驗，更可以替未來打基礎，讓這些客戶帶來更多業務。
一、證明你是積極的傾聽者
銷售過程中的每一通電話，銷售員都應該自行做一番「前情提要」。一開始，你先問候客戶所在位置、是否方便講電話，然後重提上一通電話中客戶和你談到的事。如果可能的話，從對話中蒐集資訊，主動發現並告知客戶會遇到的挑戰。
二、量身打造的簡報
客製化一份上台簡報，把你的產品和客戶的目標、挑戰連結在一起，明確地告訴客戶「你的服務和產品如何有利於他們」。客製化簡報有以下四個重點：
- 向客戶解釋他遇到的挑戰有多麼獨特，然後順勢將你的產品定位成客戶唯一的解決方案
- 分析不同解決方案的優缺點
- 和客戶使用相同語彙，例如他們把顧客稱為「消費者」，那麼你也用「消費者」稱呼
- 告知客戶，你們在簽約後將提供哪些重要資源
三、推薦內容不要100%和產品相關
不過，請別太凸顯你的銷售企圖。當你向客戶推薦東西，不要全部都和產品相關，也不要為了推銷而推銷，例如：假設比起使用你的產品，有方法可以更有效率地解決客戶問題，那就不要硬推薦自己，不如告訴客戶最好的方法，更能建立與客戶之間的緊密關係。
四、別心急
銷售員不可理想化簽約時間，退一步確認客戶的預算、權利和時間等。如果總是以簽約的目標出發，銷售員往往都會過於心急，壞了大事。你應該確保彼此的時間表是圍繞著客戶的需求建立，而非自己的需求。
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參考資料
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