「假設成案」的成交話術，特別適合用在下列兩種狀況。狀況一，當客戶對我們的商品有興趣，卻猶豫不決、不知道怎麼做決定的時候。狀況二，客戶可能今天來看一看，他都說「OK啊！沒問題！」然後要再跟他約下次碰面，他也都可以，卻遲遲無法做決定。以上兩種猶豫不決的客戶特別適合。
一次給兩種選項
這是一種引導話術，通常怎麼開展呢？
簡單來說，我給客戶兩個選項，而這兩個選項完全是針對我們的商品進行設計與規劃。一次兩個選項去做選擇，再兩個選項進行選擇，最後再兩個選項去選擇，通常只要選擇三次，然後讓我們的客戶下單，他就會下單了。因為他在選擇的時候，腦中潛意識已經處於「我已經要買了」的狀態。此時，一致性原則會讓他決定「應該要買」，而不是「拒絕」。
舉例來說，如果今天是一個賣車的業務員就可以這麼說：「考慮您的預算，我們目前正好有個熱賣專案，這台車有黑色和白色，你比較想要哪一種顏色？」
因為這個專案就只有這兩種顏色，鼓勵客戶做選擇，當客戶說：「我要白色，比較不會髒。」這時候先記下，要有點欲擒故縱，再問：「我們汽缸的c.c.數也有兩種方案，2500或是3000，你覺得哪一個對你來說比較符合？」
通常猶豫不決的客戶會選擇後者，所以如果你要他買2500，要跟他講「我們有3000和2500，你要買哪一個？」如果你要他買的是3000，就要講「我們有2500和3000，你要買哪一個？」猶豫不決的會選後者的答案，如果很果決的會選前者的答案。
話術要以快打慢
這是一個鋪陳與引導顧客進行決策的話術。
不管是2500和3000，鼓勵客戶趕快選擇，因為專案時間有限。最後，若客戶說「我選3000好了。」3000選完，緊接著問：「我們的專案中有配備方案，不知道您喜歡全配或是簡配？」全配可能要加多少，簡配的話可以省多少，然後還有配車險，都跟客戶說明清楚。
「所以先生，您剛剛提到要黑色、3000c.c.，然後希望可以全配，我們車險要配兩年，這樣算起來差不多是____，現在有辦法做決定嗎？」
「目前沒有辦法，還要再想想欸！」
「沒有辦法也沒有關係，趕快回去想一下，我明天再打電話跟您聯絡。要快喔，因為這個專案是完全為了您設計的，我先幫你保留這台車，黑色、3000c.c.、全配、兩年的車險，我都先幫你安排好。只要你確定，給我一通電話，我們就交車。」如此一來，通常客戶就會OK。
用這樣的方式讓客戶假設成案，過程中其實就是我們假設客戶已經成案，你趕快選、趕快選，到客戶都選完後，再丟一句話，「我就先幫你留車，要的話趕快跟我講。」
句句扣緊客戶的需求、你的商品
假設成案的話術，特別適合應用在猶豫不決的客戶。
不知道，大家是否有沒有發現我的設計問句就是：第一個顧客的需求，再來就是我的商品功能剛好可以符合，就直接鼓勵客戶，半強迫做決定。
這是一個很殺的方法，很多業務就這樣子，發現很多客戶買了之後不知道為什麼要買，因為那時候客戶在猶豫當中，也做決定了。
周鉦翔簡介：
國內唯一具有臨床心理學博士學位的企業講師。從專業知識出發，輔以15年心理諮詢與5年企業內訓講師經驗，親自給予學員指導。時而睿智理性，時而魅力感性，加上熱情活力的講授影響力，穿透並串聯學員學習欲望，同時引發熱忱與投入，提高學習績效。周老師的課程相當淺顯易懂，以PBL為基礎，大量運用Q&A手法，重視小組討論互動及實戰技巧演練，引發學員反思、自省，同時整合既有專業知識，啟發學習新知，課後留下深刻印象，可直接於職場上應用。
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