《富比世》作家Jason Nazar認為，「說服」是用來達成雙贏的局面，而「操控」則是強迫別人去做一些不關自己利益的事。銷售員該掌握的是說服的藝術，而非操控的手法，才能讓願者上鉤。以下四個技巧，讓你當個聰明說客。
一、順著對方推理
「以毒攻毒」是一個絕佳的說服技巧，根據美國《個性和社會心理學》雜誌研究證明，使用和對方相同的推理邏輯，更有說服力。因此，如果客戶講話很有邏輯，那就順著他；如果客戶靠情緒、感覺做決定，那就用感性的論點影響他。
比如，客戶正猶豫是否要更換合作十年的供應商，因為雙方除了談生意以外，長期下來也建立起夥伴情誼。客戶以感性做決定，那銷售員就不能過於理性，例如提出：「換成我們，你可以減少10%的製造時間。」這句話可能不會奏效。你可以改說：「我完全可以理解，但我們願意努力提供相同水平的互信和幫助。合作的第一年，我們會免費增加一位客戶經理給您，以確保過渡期順利，讓您安心。」
二、讚美對方思維
說服過程中，如果你同意客戶所言，就用稱讚的語氣來表現，例如：「你真是花了很多心思研究。」《個性和社會心理學》雜誌分析，認為自己充分掌握資訊的人會比較有信心做決定，換句話說，如果銷售員讚美和認同客戶的努力，客戶會覺得自己確實掌握很多資訊，然後更相信自己做的決定。由於銷售員和客戶的認知相同，只要順水推舟一下，就可以抓住客戶的心。
想像客戶對你說：「我們明年預計成長150%，而你的軟體具備靈活性，很吸引人。」而銷售員應該回答：「你們真的非常清楚公司成長需要的能力。」這句話彷彿一個認證，客戶將更加相信選你是個好決定。
三、適時提出反駁
說服不等同於一味迎合，銷售員甚至可以反駁客戶。根據107份研究結果（20,111位受試者）的整合分析，比起一言堂，兩種看法交錯比較更有說服力 。不過，這個技巧的關鍵是，你還要把你的反駁再反駁回來。
例如，銷售員對客戶說：「其實，我們的會計軟體無法讓你的客戶手動操作帳戶，你一定對這個感到好奇對吧？」把自己的底牌攤開在桌上，使客戶更信任你。銷售員看似提出了產品的缺陷，但接著可自我反駁，把缺陷化做特色。「因為我們追求自動化和定期結算功能，一旦設置好，就不用擔心付款問題，系統也會自動寄發票到電子郵箱，客戶不必再次登入平台查看。」
這個技巧看似反駁，實質上是讓銷售員主動把客戶的疑慮點出來，先自我反駁然後解決掉，這會比等客戶問才回答，更有說服力。
四、論點明確直接
你說服人的理由夠不夠多？這根本不是重點，如果客戶聽不懂，你講再多也是白搭。為了解釋複雜的產品運作原理或其他理論，你可能想用各種行話來填補句子以顯現專業，但事實是：客戶被你搞混，然後決定走人。因此不必一味追求專業，銷售員只要講清楚就可以了。
錯誤示範：「我們已經開發了一個工具，它大量汲取社群媒體的資訊流後，經過整理和轉換，包括情感上和行為活動上的多面向分析，最後產生一個有價值的即時決策平台。」
正確示範：「我們的工具會抓取社群媒體的帳戶數據，並進行分析，然後用一目了然的介面呈現相關資訊，而且即時更新，讓你隨時做最明智的決定。」
別忘記，最簡單的論點最有說服力。
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參考資料
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