絕大多數業務員，會希望能夠遇到大客戶，或是所謂金字塔頂端的客戶。雖然這樣的客戶比較難接觸，而且溝通上需要注意比較多的細節，但能夠為業務員帶來更多的業績，所以還是讓業務員趨之若鶩。
從事業務久了之後，你會很羨慕為什麼有些業務，身旁可以有這麼多大客戶，但其實想要獲得大客戶是有訣竅的。以下就心態面跟行動面兩個層面做探討：
心態面，有三件事情是超級業務員做得很好的
一、沒有預設立場
第一，超業「沒有預設立場」。很多金字塔頂端的客戶，不見得都穿得光鮮亮麗，或是開名車、戴名錶，甚至有時候，你看似不起眼的老人家，卻也是一名大客戶。
而因為超業在面對客戶時，不會有預設立場，也就是會把每個客戶，都當成好的客戶，給他們最好的服務、最多的尊重，所以他們很容易就能博得那些大家所不知道的大客戶們的好感。
二、不自卑
第二種心態是「不自卑」。有些業務員面對金字塔頂端的客戶時，會產生自卑感。他們擔心客戶比自己更專業，所以會不敢靠近他。
但其實這樣是不對的。
正確的態度應該是抱持著每個人都有自己專業的心態，而不是擔心大客戶比自己更專業，這樣就能自在地和客戶做互動。
三、不自滿
第三種心態是不自滿。這是很多業務員在面對客戶時常會發生的問題。他們覺得，我很專業，所以沒有人能取代我的位置。
但金字塔頂端的客戶並不喜歡這樣的業務，所以他們會刻意避開，這讓自滿的業務很難獲得大客戶。好的業務員必須要「不自滿」才能博得大客戶好感，順利獲得大訂單。
另外一個是行動面，主要有三項策略：
一、請教金字塔頂端的客戶
金字塔頂端的客戶很容易被人家認為很難接近，或是當他們想跟其他人互動時，自己也不知道該怎麼開口，但其實在面對這些客戶時，只要能「謙卑」地請教對方，就能獲得他們的好感。
像我就常問金字塔頂端的客戶：「我覺得你好成功，我可以跟你學習嗎？」你會發現很有趣的是，當你請教他們時，他們會主動跟你分享，這樣你們就可以有所互動。
二、多聽少說
另外一個行動上的策略是：「多聽少說。」業務員和客戶互動，決大多數的時間，應該在「聽」而不是在「說」。既然是抱持著請教的態度，就不應該在對方分享到一個觀念時急著插話，好像自己很專業。聆聽對業務員而言，是最大的課題，特別是想要博得金字塔頂端客戶好感的業務員，因為這些客戶喜歡懂得聆聽的業務員。
三、提問並且做記錄
最後一個行動策略是，在請教的過程中，可以不斷地發問跟記錄，就像一個對客戶好奇的記者。
我之前曾經和一個被大家認為很有個性、很難接近的老闆互動。當時我去找他，我跟他說：「陳總，耽誤你幾分鐘，我想請教你『為什麼你會這麼成功？』不知道我方便拿出紙筆記錄你的問題嗎？因為我覺得你講的東西一定很有幫助」很神奇的是，當我在記錄的時候，他講得更起勁，因為他感覺到這個人很專注，這個年輕人值得栽培。
對於金字塔頂端的客戶而言，銷售不需要表現多專業，而是表現出自己是一個值得被託付，值得被照顧的人，會讓金字塔頂端的客戶想「支持你」，這樣就可以輕易拿到訂單。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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