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透過實際體驗，為產品背書

在銷售話術中，「見證者」是蠻常運用的銷售手法，透過消費者對產品實際體驗回饋，為產品效果、功能展現提供具說服力的支撐。這種話術特別適合保險業、汽車業、化妝品業，在直銷或高價商品上的效果反而沒那麼好，因為這種話術，就像是對客戶講一個故事，然而並非每個業務身邊都有很高價的消費例子，因此太高價的產品運用上比較有限制。然而，汽車業其實也可以適用這種銷售方法，但可能不會是賓士或ＢＭＷ，因為單價太高了；至於房子，如果是中低價位的也可以。

適合用在一般人消費得起的商品

業務員或銷售員要先知道客戶需求。以保險業來說，業務會先詢問客戶：「你需要的是什麼？」客戶可能需要二十年後可以領回、有投資險、意外全額給付等，當全部確定好後，此時保險員可以舉見證者的經驗，向客戶說明：「看到你這個需要我有想到之前有位朋友也有類似的狀況，他的需要是⋯⋯（視客戶真實需求拿掉幾項，避免一模一樣），而我們公司剛好有一個專案可以符合他的需求，甚至可以為他量身打造。

雖然我們都希望保險買了不要用到，但他剛好就出了狀況，後來檢查有問題，還好還是零期的癌症。之後就送醫院開刀，你知道嗎？現在的原位癌保險並不給付，雖然早期確實有提供，但現在醫院已經不給付了。還好，他多了一個全額給付，雖然沒有多了多少錢，可是因為這個所以包括住院、開刀等花費全部全額給付。這個專案現在還有，剛好你有這些需要，我可以再補上其他你需要的項目，不會多多少錢。」

這是用一個「朋友」（其實就是客戶）、有什麼樣的需求、購買後獲得什麼好處來說明。鋪陳的時候請留意一個細節，敘述時主詞不說「我做了什麼」，而用「剛好有一個專案」中性且客觀的角色提供協助，「見證者」可以說是用朋友的角度來說話。

面對刁鑽客戶，話術跟著調整

視不同的對象，「見證者」話術也要跟著微調。例如面對「奧客」、親切客戶，話術便有出入。對於「奧客」這種不易建立關係的客戶，由於他們比較挑惕、防衛感較強，業務員可以用「我有一個朋友」來幫你的產品見證，避免客戶心覺得你在隨便編故事。

而面對容易建立關係或消費能力很好的客戶，要用「我有一個好朋友」，把見證者與你的關係拉得更近，這樣客戶會更容易聽進心裡。見證者其實就是講故事的方法，雖然因對象不同，呈現上會有不同的方法，但本質上都是在講故事，多數的人都喜歡聽故事，運用「見證者」故事，能讓客戶更有感。