啟動事件（Trigger Events），是指當客戶公司發生變化，他們很可能得做出購買決策，進而開啟你的銷售機會。許多優秀的銷售員都樂於尋找Trigger Events，畢竟我們應該主動找機會，而不是等機會找上門。
但是，每一個Trigger Events都值得銷售員追求嗎？根據HubSpot分析，在以下四種狀況下，客戶還沒準備好進行購買決策，所以銷售機會出現的速度和可能性常常被高估。
一、出現新一輪的投資
新一輪投資代表有更多錢、更多成長和更合理的採購理由。外部投資者認為潛在客戶有穩定的能力做出長期策略和購買決定。但我們得看看事情的反面：潛在客戶得到新投資，對銷售員來說的可能風險是什麼？
當市場上有公司獲得新一輪投資，消息通常都是公開的，例如AngelList和Crunchbase兩個網站就專門蒐集融資和併購的信息。即使不透過這些平台，上網搜尋也並非難事，況且融資對潛在客戶來說是證明實力的好消息，潛在客戶不會吝於發布消息，有心人都可以輕易知道。
潛在客戶有新投資不代表機會就是你的，當所有相關的產品銷售員都蜂擁而上，把潛在客戶的會議日程訂滿滿，你唯有搶出風頭才能啟動這的銷售機會。具體作法是，著手研究客戶籌資用的投售簡報（Pitch Deck）和他們使用資金的目標。
二、更換高層領導人
更換高層人員也被視作Trigger Event，它意味潛在客戶公司的策略有所調整。銷售員可以期待潛在客戶公司一改過去保守、吝於對談的作風，或許新上任的領導人將大膽計畫新方向。
銷售員需要保持冷靜，機會不全然這麼美好。高層管理來來去去，新的執行長可能只是暫時移動到母公司的關係企業當替代品，會不會改變公司的營運方針還有待觀察，銷售人員要去挖掘人事更動的原因才能確定銷售機會的價值。你可以從以下幾個問題去探索：
- 前任領導者是否被淘汰或開除？
- 新任領導者是內部推薦或外部雇用來的？
- 人事變動是否伴隨正向策略變革？（例如新部門、小組快速成長或公司併購）
- 人事變動是否伴隨負面狀況的出現？（例如季度虧損、裁員或取消擴張計畫）
- 潛在客戶公司是否發布任何人事變動的新聞稿？
三、季度表現不良
如果客戶公司經歷數年的快速成長，卻突然出現第一個季度虧損，這也是一種Trigger Event，因為公司會開始尋求扭轉乾坤的方法。但這只是可能，並不保證潛在客戶會需要新產品或新策略，況且季度表現不良將使領導者做決定更加謹慎，銷售員期望中的「機會」不一定成立。
你需要做的是，從社群媒體或其他資料了解潛在客戶傾向趨避風險或急於解決問題？同時思考不良季度和你的產品有何關係？你的產品可以幫忙解決核心問題嗎？
四、季度表現良好
和「新一輪投資」的概念相似，公司把握正確策略，一路成長，而這策略裡面可能包含不斷採買。即使潛在客戶的季度表現良好，銷售員也不能對此銷售機會過於樂觀，例如某公司已經穩定成長三年，上一季度不過是第12季的成長，這種情況並非一個契機，而是純屬正常，所以公司可能不會考慮新產品。
季度表現良好必須搭配強勁的成長和擴張才是優秀的銷售機會，像是新雇員、新的生產線或新辦公室，觸發潛在客戶的採買需求。
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參考資料
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