銷售市場競爭激烈的時代，業務們要注意的不再只有當日業績，還得重視舊顧客的回購率，因為這將會影響到長期的經營狀況。Sailthtu是一家知名的行銷研究公司，透過自動化技術和優化消費者購買管道創造出極大的市場價值，他們藉由最新的大數據科技，將所有獲得的數據進行分析和研究。他們指出，未來零售商95%的收入是來自於5%的固定顧客。這表示，比起吸收新的顧客，想辦法維持既有的顧客是比較符合成本效益的。
以下將介紹三個銷售秘訣，使公司能在客戶初次購買時就贏得信賴、回購率大幅提升。
一、從消費紀錄預測客戶未來需求
業務員要詳細記錄顧客每一次買的商品清單，因為，過去的消費紀錄可以成為下一次推薦產品的重要指標。舉例來說，若顧客經常購買慢跑鞋或是運動褲等東西，就可以假設他是熱愛慢跑的人，往後推薦產品時就要以運動的產品為優先考量，加上額外分析產品購買週期和頻率，就能更精準地推算出下一次該推薦怎樣的產品，找到最完美的銷售組合。
此外，銷售員透過細心、客製化的設計讓消費者感受到店家的用心和真誠。如果可以比顧客更早預見到他們的需求，找到他們真正想要的東西，就有機會可以提高品牌忠誠度，成為非買不可的店家，使舊客戶回購率大幅提升。
二、提醒顧客他們有興趣的產品
顧客多半是健忘的，當下有興趣的產品，只要沒馬上結帳很可能隔天就忘記。他們猶豫不定，最常見的原因是預算考量，看到價格太高或是想要多比較商品等各種可能。所以，業務員可以勤勞地提醒顧客，藉由喚醒興趣讓他們願意再次考量，提高交易的完成率。
提醒的時間點最好不要超過推薦後的24小時，可以寄封簡訊或是打電話，但要注意的是盡量以輕鬆的方式談話，不要給顧客太大壓力，不然會讓他們卻步。當以消費者為中心去推動整個購物流程時，就比較可能建立起長期的關係，重新抓住消失的利潤，並使顧客的回購率上升。
三、把每一位顧客都當成VIP
用最尊貴的方式去對待每一位客戶，讓他們感受到自身的價值，並有賓至如歸的感覺。雖然這是一直以來都在強調的觀念，卻始終是銷售時非常重要的關鍵，也很容易被大家遺忘。當顧客被當成是ＶＩＰ時，內心會覺得愉快和舒服，並感到被尊重，這樣不只可以增加他們初次購買機率，也提供誘因使他們在未來有更多消費的機會。
所以，在顧客購買產品前先試著給予好處或是折扣，引誘他們去購買，之後再透過不同的管道傳送個人化的訊息，內容可以是提醒他們在累積多少點數就可以升級等會引起注意的內容，提升顧客與店家的互動。
顧客首次購買只是增加當日的業績，而後接二連三的售後服務和回購次數才是影響品牌能否長期建立的關鍵。店家要關注的是顧客的長期貢獻度，所以要開始收集顧客過往的消費資料，建立個人化的檔案，了解每一個人的適合度、風格還有價格接受度等，接著製作出量身定做的消費者檔案，為下一次的銷售最好準備，才能讓顧客感受到真正的用心。
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參考資料
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