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一位前同事回憶，有一次跟我去拜訪大客戶時的學習令他印象深刻，那時候他很年輕，對於跟資深的客戶對話非常緊張，問我如何取得客戶的信任？那時我說：「帶一個觀點進去」，他說這個學習對他很重要。

在職場我們經常碰到與資深的客戶一起開會的機會，通常年輕的同事進會議室之前是戒慎恐懼，非常緊張的，不知道如何對這些社會歷練比我們強的長輩對話甚至提出建言，他們說客戶像一座高山，只能仰望不可挑戰，年輕的同事們壓力可想而知。

當然要說比產業知識及專業技術，我們可能比不過客戶，這方面我們不用凌駕客戶，但是對於品牌或傳播觀點，以及外界媒體、消費者對他們的評價，客戶需要一個客觀的第三者提供忠實的建言，而我們就是要扮演這個角色。所以每次開會之前，針對主題準備一個觀點進去就有價值了，當然這個觀點要講得清楚有邏輯。

以前年輕時我也遇過這樣會讓我心虛的場景，在會議的時候總是坐立難安，唯恐被客戶問到自己沒辦法回答的問題。後來我發現客戶不會在他們自己的產業或技術問題上來為難我們，反而希望我們在傳播的觀點上提出看法，以彌補他們的不足，或者提醒他們看不到的地方。

漸漸的，我每次在開會之前就開始練習思考，客戶在傳播上或媒體溝通上碰到什麼困境，然後著手準備一個觀點帶入會議室，因為有事前準備，所以當場就容易引起熱烈的討論和反饋。

術業有專攻，客戶需要我們的，是告訴他所不知道的事，給他不同角度的建議，讓他可以以全方位的角度思考做出正確的行銷判斷。所以我們不用害怕我們所不足的，反而應該專注在我們所知道、擅長的，教育客戶，給他新觀點。

縱使你是一個沒有社會歷練的年輕人，在會議裡面你也可以以一位新世代年輕人的角度提供分享，因為這些德高望重的決策者更想知道現在世代的年輕人在想什麼、在意什麼，他們的消費模式對客戶是極為重要的。

不要小看自己，客戶會彌補我們對他們產業知識不足的部分，只要我們提出的觀點對他們有價值，互補且尊重才是客戶與傳播夥伴最棒的模式。

 

 

「世紀奧美公關－丁菱娟的部落格」授權轉載