基於服務至上、和氣生財的想法，許多業務員常會認為「顧客永遠是對的。」因而接下很多不合理的案子。但其實，這句話並不是完全正確的，因為當客戶提出不合理的要求或是用不禮貌的態度談生意時，業務應該勇敢地拒絕，反而才能保障品牌名聲和業務價值。
美國IT轉型產業的資深商人Gordon Tredgold目前專職於公司內部的員工訓練，以下要介紹四種狀況，教業務如何判斷哪些顧客對公司來說會有不好影響。
一、當客戶的要求會減損品牌信譽
企業通常都會花上很多時間和金錢來維持品牌信譽，對於品牌細節也十分注意，全是為了能夠在客戶心中留下良好印象。因為對企業來說，品牌就代表這家公司，是需要從專業服務中慢慢建立信賴感，屬於長期累積下來的無形資產。因此，若是業務員沒有好好挑選客戶，而勉強配合客戶任何無理的要求，是有可能會直接傷及品牌形象，使潛在客戶降低對公司的信賴，拖累整個銷售團隊的。
舉例來說，客戶沒有購買產品的保固服務，卻在出問題時要求企業賠償，若此時業務員勉為其難地答應這些無理的要求，很可能會導致客戶對於這家企業的賠償標準、售後服務的界限有所混淆。若是有這樣的客戶，業務員應該當機立斷馬上拒絕這些要求，才是正確的判斷。
二、當客戶付款不準時
Gordon Tredgold舉過去的經驗為例，他會要求業務員跟客戶談好一個最佳付款期限，希望客戶都可以在購買商品後的90天內付款。因為只要拖延到超過120天以上，公司現金流動就會變得很難調整，還有考量到付款期限延長而損耗的資產成本、催繳過期的費用，對企業總體營運來說是非常不好的。
因此，付款準不準時對評判客戶的好壞也是很重要的指標之一，但這不表示一定得要求每位客戶都要預先付款或是七天內完全結清，而是希望可以在商談好的時限內準時付款。當遇到一再拖拖拉拉，不想準時繳款的客戶時，業務員可要好好想想是否還要繼續往後的生意了。
三、當客戶的過分要求使利潤變少
如果想與客戶建立長期穩定關係，最好的方式就是讓雙方都能獲利，產生雙贏的局面。然而，所有客戶都會期望能以最優惠的價格與業務員進行交易，但是如果客戶不斷要求更高更多的折扣，損及到銷售的整體利潤，那就得小心面對這樣的客戶了。最好的辦法就是徹底地斷絕他們的念頭，委婉地跟客戶說這樣會無法合作，也避免繼續跟需索無度的客戶繼續往來。
根據80/20法則，一家企業80％的利潤來自於20 %的客戶，因此業務員們該注意的是如何服務這些重要的客戶，不要因小失大，錯失了更好的銷售機會。銷售的重點其是就是要把產品本身做好，還有良好的售後服務及顧客關係管理，才能讓他們心甘情願地掏出錢來購買。唯有建立在專業領域的信任，才能使買賣雙方都獲得最大的好處，並長久經營下去。
四、當其他夥伴都不想接觸這位客戶
Gordon Tredgold第一份工作是在賭場擔任輪盤的荷官，每天都會遇到各式各樣的客人，而也有不同的應對之道。其中，他曾經遇過一兩個非常難應付的客人，既無禮又不友善，對服務生們的態度也非常惡劣，無論怎樣的禮遇都不能讓他們心滿意足。因此到最後，整間賭場的員工都在想辦法避開這些客人，設法調整班表或是遠離他們所在的賭檯。
其實，當業務員面對這些客戶時都會感到莫名的壓力，導致整個工作團隊的士氣低落，產生負面的影響，對往後的銷售無法盡心盡力，甚至使業績大幅下降。因此，一定要在情況還沒有惡化之前把這些客戶列為黑名單，好好的管理客戶品質，才能保障整體的工作氣氛。
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