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我們被銷售的經驗永遠比銷售多，不管是出門在外，或是在家自行購物，無時無刻都在被銷售。但一講到銷售，大家都退避三舍，很多人都覺得自己只有購物的能力，要銷售給別人，叫別人購物是難上加難的事。我認為：很多人覺得我自己不太會做銷售，但事實上，如果你常常被推銷且又會買單，那麼可以從別人怎麼成功讓你買單的經驗，去轉換思考，如果用在自己的銷售當中，我會如何應用？換個角度思考，我們如何被成交，別人怎麼跟我溝通，讓我進而會買？首先，要學會正確的銷售，得先知道消費者的心理，其消費三大流程如下：

．買東西前的理性分析：我們去家樂福前，我們會很理性地寫下清單，理性分析我需要什麼。

．買東西當下的衝動購物：奇妙的是，即便我們有第一步的理性行動，成交當下我們會不理性成交，這些成交行為帶著些衝動、觸動，在不知不覺中你就買了。

．用理性說服自己的不理性：最有趣的是第三階段，在我們回到家後，我們告訴自己：「反正這東西遲早可以用、這東西可以放或現在買最划算」各種藉口試圖合理化自己當下不理性的消費。

從上述之中我們可以看出推銷術也就是利用這種消費心理。有一句話講得很好：「客戶會因為理性而拒絕，會因為感性而購買。」我個人將其修改成：「客戶會因為非理性而購買。」非理性可能來自於感性、觸動、恐懼等，因此透過對消費心理的了解，可以協助我們銷售時該注意的事項。有三個重點是我認為銷售時，我們必須時時體醒自己的要點：

的確，人不喜歡被推銷，但人們喜歡買東西，換句話說，千萬不要再用過去強迫推銷，認為我有什麼商品，不管你喜不喜歡、需不需要，就一直告訴你這商品真的很棒，這商品你一定要買，現在買最划算。因為沒有人喜歡被推銷，我們自己在買東西也不喜歡別人一直推銷，奇怪的是，為什麼我們在賣商品時就一直推銷？客戶不喜歡被推銷，但他們喜歡買東西，所以我們該做的就是多問他問題，讓他覺得他被尊重，甚至根據他的問題，給他一些建議，你讓他覺得他有選擇的權利、能力，只是他最後選擇你給他的建議罷了。

因為人重視自己的感覺，而銷售其實是一種感覺行為，也就是為何所有銷售課程都會提到，銷售只賣兩件事，一個是問題的解決，一個是愉快的感覺，而問題解決是專業。我常問學生：「專業比較重要還是感覺比較重要？」很多人說一樣重要，我也同意。因為如果你很專業，可是客戶不喜歡，他還是不會買，相反過來，他很喜歡跟你互動而當問你專業問題你都不會回答時，他也不會買，所以似乎兩個都很重要。但我慢慢發現，其實感覺還是比專業重要，因為專業也是一種感覺，客戶不是因為你真的專業跟你買，而是他感覺你專業而跟你買，所以關鍵在客戶要的不是業務員真正的專業，而是你感覺很專業，所以你一定要很清楚，銷售最關鍵是建立感覺。

千萬不要跟你的客戶辯論。很多業務員因為自己對於產品、自己的服務的了解比客戶好，所以往往客戶丟出一個問疑，他就開始反駁，「啊！不是這樣！」、「最新的報告告訴我們其實應該注意這個。」可是當你這些充滿否定的言論一出，你就在跟客戶辯論，也許最後於理你講贏了，可是銷售不是辯論，你不需要講贏他，因為講贏了，他感覺不對了，他也不會跟你買。最重要的是，銷售不是辯論比賽，而是要不斷認同客戶的想法、觀點，創造愉快的感覺，進而成交。