業務人員與客戶談話的目的就是引導他們至目標話題上，引發迴響以利於接下來的討論。如果業務員在談話中表現焦慮、不自信，容易讓自己居於下風，恐懼、害怕等負面思考，很可能致使在這場與客戶的攻防戰中失敗。
因此，事前完整的準備與演練是業務員必備的訓練，要在不斷練習中了解客戶表達可能隱含的意義，在你來我往的交流中找到突破缺口，主導對話的進行。
Sherrie Campbell是著名的諮商心理師，對於人類行為的意涵有深入的分析研究，他分享五個實用的協商技巧，讓業務員銷售更加無往不利：
一、沒有信任，一切免談
人與人之間的交流如果沒有信任感，那後面的溝通協商都會有難度，當對方不信任自己時，所說的話都會打折扣，降低說服效果。業務與客戶協商時也是相同道理，只有贏得客戶信任，他們才會購買產品。
因此，在客戶的眾多需求裡，要先從簡單的任務開始完成，其目的就是讓客戶信任業務的能力，也能建立彼此對處理事情的共識。在與客戶協商時，40％的時間用來建立客戶的信任感，30％的時間理解客戶需求，20％的時間做詳細的產品介紹，最後的10％時間才是真正在推銷產品。唯有維持好最基礎的信任關係，才能贏得長久的信任，贏的銷售第一步。
二、唯有傾聽，才能不敗
日本首席業務員牛澤毅一郎曾說過：「做傾聽者，才是業務之道！」人們都需被傾聽，希望有人可以發現到他們內心最真實的需求。因此，業務需要的是深入了解客戶需求後，再提出最恰當的提案，解決他們的痛點。
在協商時，業務員要仔細聽客戶所說的每一句話，了解潛在意涵，若是不確定或有不了解的地方，可以請客戶再說一次，並做好筆記研討對策，就可以搶在其他業務員之前滿足客戶需求，讓自己立於不敗之地。
三、先變夥伴，再談銷售
要讓客戶買單，就要讓他們內心覺得這項合作是有價值的，且對方是值得交付信任的人。因此，業務員要把客戶當成合作夥伴來看，而非想要擊敗的對手，如果客戶認為跟業務是同一個團隊的夥伴，在協商溝通時也會比較信任業務員，認為這項合作是有利的。
與客戶站在同一陣線的做法，是為了改變客戶最基本的心態，移除對業務員不好的刻板印象後卸下防備心。因此，業務員不能太急著販售商品，而是以同理心了解客戶需求，設身處地的為他們著想。銷售不是短期任務，而是要建立長久的夥伴關係。
四、避免賣弄專業，嚇跑人
如果業務員太常用專業名詞和數據跟客戶推銷商品，那在無形之中會給客戶造成巨大壓力。業務員最常說的話術大概是：「超過80％的客戶已經購買這項與大陸連結的衍生性金融商品，所以您一定要購買。」「買這項產品會為您的毛利增加30％。」太過複雜的名詞想要呈現本身專業，卻無法給客戶踏實的信任感。
因此，要以簡單直白的方式跟客戶溝通，讓他們一聽就能明白產品所能帶來的利益，創造接下來協商的機會。
五、運用技巧，催促成交
業務員可以適時地塑造產品或服務的即時性，強調資源所剩不多，創造緊急的氛圍，讓客戶理解到這麼好的產品下次要出現是不可能的，藉此提高購買意願，掌握「停售商機」。
當然，這項做法是要建立在業務員必須誠實跟客戶協商，不能為了銷售而每次都跟客戶說要停賣了，時間久了，他們就會發現業務不老實，而拒絕再聯繫，反而失去了往後的銷售機會，也為自己的業務名聲留下不好印記。
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