在商品的廣告中，應該經常會發現這樣的廣告用語「全新設計，全新技術」，但，強調「創新」真的一定是能吸引消費者的嗎？其實並不然，用錯地方，反而會有適得其反的效果。
產品太先進，有些人反而不安心
舉一個例子來看，如果你今天打算去採購一部新的筆記型電腦，你所看到的廣告內容寫的是「2016新款搶先上市，採用全新外觀設計與全新散熱技術，更輕薄更有型！」不知各位看到這樣的廣告內容有何看法？如果是我，我心裡的OS可能會是「嗯⋯這一款可能還是先等一陣子再考慮好了⋯」為什麼是這樣想呢？因為，對我而言，電腦最怕的是碰到不穩定的狀況，如果常遇到這邊當機那邊故障的，我整個就會很抓狂！所以，假設在這種狀況下，「全新的設計與技術」反而會造成我的疑慮產生。
那究竟話術上該怎麼拿捏和取捨呢？其實在判斷上最需要考慮的是顧客在做出購買選擇時，對於「改變」的接受程度。
三種消費者，對創新接受度不同
一般來說，消費者在做出購買選擇時，對於「改變」的接受程度主要可分為以下三種：
1. 千篇一律型：
希望自己的狀況永遠維持不變，不喜歡改變，可能拒絕適應任何改變。因為這一類型的人，才會有「歷久不衰」的產品繼續存在著。
2. 千篇一律中有例外型：
通常會抗拒重大的改變，除非這種改變被視為一種進步或漸進式的改變。在大多數的狀況下，這一類型的人佔了主要的多數。
3. 差別型：
喜歡改變，希望看見重大的改變。視「創新」為走在「流行」前端的人，比較屬於這一類型。
所以，重點在於你的產品目標市場，潛在顧客對於「改變」的接受度是主要屬於哪一型呢？再以上面買電腦的例子來看，我今年上半年確實買了一部新的筆記型電腦，對我而言，雖然是第一次買Mac的電腦，但因為今年的「13吋 Macbook Air」還是沿用原有的硬體架構設計，「只是」升級了CPU和顯示晶片，同時選用了新一代的快閃記憶體，「比原本」的存取速度更快。而我之所以沒有選擇今年新款的「12吋 Macbook」，除了擔心它的CPU、顯示晶片和擴充能力可能不符合我的需求之外，還有它是「全新的」硬體架構設計，確實讓我有點疑慮。
針對差異，調整話術促進成交
透過上面的那一段話，看得出我在選擇電腦時，對於「改變」的接受度是屬於哪一種了嗎？
同樣的狀況也很適用在醫療保健產業，當消費者聽到「全新成份，全新技術」的時候，心裡的OS會是什麼呢？會不會擔心被當作是白老鼠？所以，如果今天一個新產品上市，即便真的是應用了很多新的成份和技術，重點是提升了藥效與吸收速度，但市場上已經有一個佔有率非常大的既有產品存在時，這個新產品的銷售話術該如何設計會比較好呢？如果是我，我可能會選擇採用類似以下的話術「跟XXXX（既有領導產品）的效果和安全性幾乎是一樣的，只是藥效更好，吸收速度更快！」
不過，如果今天你的產品是屬於流行品或餐飲類，也許強調「創新」就可能是好的囉。對我而言，我是一個「勇於嘗試」創意料理的人，反正只要食材品質不是問題，吃下去不過就是好不好吃的感覺而已，況且有時候去踩踩地雷也還增添了一些生活中的樂趣。所以在餐飲的選擇上，我又可以變成一個「差別型」的消費者囉。
只要能精準地掌握潛在顧客的心理，很多問題的答案自然就迎刃而解了。
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「人際溝通輕鬆學」授權轉載
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