業務員最害怕聽到客戶丟下一句：「我需要再回去思考一下。」此後卻再也聯繫不上，成交與否成了「懸案」，更可惜的是沒機會知道客戶真正不滿意的地方，提案內容無從改起，想再次拜訪客戶也缺乏理由。
對於業務員來說，開發新客戶和話術的行銷技巧固然重要，但是當客戶表現出購買意願，要如何讓他們點頭答應又是另一件難事。有時候堅持了幾個月的溝通，卻仍然無法成交，對於業務員來說無疑是一大打擊。
Marc Wayshak 是美國銷售策略公司Sales Strategy Academy的創辦人，擁有豐富銷售經驗的他，歸納出一套調整方法，當銷售被拒時可以從這五個面向著手，自我修正，找到新的破口：
一、了解客戶是誰，以及他真正的需求
在與客戶討論提案前，必須先分清楚誰才擁有決定權，以及與業務討論的代表是誰。兩者的差別在於，製作提案大綱時業務要了解的是擁有決定權人的需求，針對此做出相符合的提案；在溝通討論時則要熟悉討論代表的溝通習慣，才能有效率地呈現提案精華，完整的傳達給擁有決定權的人。
如果不能了解這兩者的差別，即使再完美的提案也無法命中客戶的真正需求，他們點頭買單的機率就會大幅減少。因此，討論時一定要再三確認是誰有這次的需求，誰擁有決定權，避免事倍功半的結果發生。
二、強調未來可提供的價值，而非產品
許多業務員在與客戶洽談時，會陷入一直強調產品或服務的優點，卻忘了表現出自己未來可以提供給客戶什麼樣的附加價值。這是非常容易犯的銷售錯誤，因為產品可能是一次性的消耗品，所以會在客戶心中留下強烈印象的是業務員之後提供的未來價值，像是產品維修、零件替換或是客戶服務諮詢速度等，當客戶信任業務之後，就能增加客戶忠誠度，提供之後的銷售機會和成交率。
三、制定能立即調整的彈性提案
如果業務員想的是如何制定出一個最好的方案提供給每位客戶，然後就可以快速成交的話，那便會忽略怎麼樣的產品才是最適合客戶的。「最好」不等於「最適合」，每一位客戶的需求都相差很多，若是單一的推銷自認為最好的產品，但是不能滿足客戶心中的需求想法的話，想要拍板成交會變得非常困難。
因此，提案要能夠隨時彈性調整，每一個小細節都要非常注意，當客戶感受到業務的細心傾聽和專業分析後，防備心才會慢慢卸下，購買意願會大幅提高。
四、不要執著於「要」或「不要」
當業務員運用各種話術強迫客戶當下做決定時，其實他們內心都可以感受到，當太過急躁時客戶會備感壓力，認為業務是否意圖不軌而增加防衛心。
因此，與其無所不用其極的讓客戶說出好這個億，不如轉移目標到與客戶談話內容，注意挖掘對談間想表達的意義。當客戶理解到業務並不是要求他們買單，而是真心想要解決問題時，點頭成交的日子就不遠了。
五、充實自我，成為值得信賴的業務
成交一件案子代表客戶相信業務，不僅僅次在專業知識上的協助，還有整體的服務態度和工作熱忱。所以，每位業務都應該不斷地充實自己，豐富內涵，把自己從「銷售人員」變成「值得信賴的顧問」，這種心態上的轉變也會改變銷售模式，真正站在客戶的立場上去思考問題，看到他們也不知道的痛點，當業務員願意付出，做得比別人多更多時，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。
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