第二次世界大戰中，英國在與納粹德軍的對戰中居於劣勢時，英國首相邱吉爾為了鼓舞全國人民的士氣，說了下面這句名言： 「悲觀主義者在每個機會裡看到困難；樂觀主義者在每個困難裡看到機會。」
邱吉爾這句話，或許真的激起了英國國民不屈不撓的精神，成為他們心中湧現的某種「力量」。事實上，英軍也擊敗了納粹德軍，漂亮地打了一場勝仗。
自古以來，人們相信詞彙或話語中存在「力量」，有時帶給人們勇氣，有時撫慰人心，有時引領人們的行動。這種力量在日本稱為「言靈」，意思是「棲宿於言語中的靈 力」，許多古典文學或傳統戲劇表演中都能找到與言靈相關的橋段。
不只日本，其他國家也有類似的概念。英語中有「soul of language」（語言的靈魂） 或「power of words」（文字的力量）等等說法。「言靈」就活在說話者與接收者「之 間」。
「ＡＩＤＡ」：話語於「人與人之間」誕生
「開心」、「傷心」、「快樂」、「難過」……種種情感化為語言，在「人與人之 間」交錯，展開溝通。
溝通無聲無色也無形，但卻確實存在，存在於「人與人之間」。在這個因溝通而生的空間裡，人與人如何表達情感呢？
美國應用心理學家Ｅ．Ｋ．史壯（E.K. Strong）提出的「ＡＩＤＡ」法則，或許能成為解開這個疑惑的參考。正好「ＡＩＤＡ」讀起來和日語的「間」很像呢。史壯在分 析消費者心理時，發現以下四個階段。
①Attention（「注意」：引起對方注意）
②Interest（「興趣」：對方因某種需求而引起興趣）
③Desire（「欲求」：若能滿足對方的某種欲求，就能說服對方）
④Action（「行動」：對方展開行動）
這四個階段說明了人們在看到廣告時，從被廣告宣傳句打動，到實際購買商品之間的心理變化。
舉例來說，住家附近新開了一間英國餐廳。顧客首先會「注意」到，「這裡新開了一間店」。接著，在經過店門口幾次後，被招牌或店內情形吸引而引起「興趣」。不久之後，顧客心中又產生「想吃一次看看」的「欲求」，最後便展開「好，不如今天就去吃吧」的「行動」。
和餐廳一樣，販賣商品或提供服務的一方，只要運用這四個心理階段，就能達到「引起消費者注意，使其展開行動」的廣告宣傳效果。
如何創造打動人心的言詞
更進一步來說，ＡＩＤＡ的四個階段，又可以劃分為三個區塊，分別是Attention的「認知階段」、Interest與Desire的「情感階段」與Action的「行動階段」。
我認為，以ＡＩＤＡ四階段劃分成的三個區塊，正好可以應用在「將自己的想法化為言語」的過程中。
接下來就帶大家實際看看使用ＡＩＤＡ的三個區塊促進對方認知，並導向最後行動的順序吧。以下說明的設定為，當說話者期待與對方對話，並希望聊得愈久愈好時，該如何組織對話與選擇詞彙。
Step1.認知階段確定：「自己與對方之間關係」時的詞彙
首先，為了讓對方認知自己的存在，需要令人印象深刻的詞彙。同時，也需要明確意識到對方存在的詞彙。
一般來說，下面三種言詞最能引起別人的注意和興趣。
●對方的名字：直接以「○○先生／小姐」叫出對方的名字，對方自然而然就會聽你說話。
●寒暄：「早安」、「午安」、「謝謝」……打招呼是開始對話的基本禮儀。
●關心的話：「最近好嗎」、「好久不見」、「有時間聊聊嗎」等等。
因為太過理所當然，平常我們或許沒有特別注意，事實上，出乎意外地，我們在稱 呼別人時多半都以「部長」、「老師」、「喂」取代，反而很少直接喊對方的名字。
然而，在牛津大學，教授叫學生時，一定會叫對方的名字（first name）。此外，有些學生為了讓教授對自己留下印象，也會刻意在交談中強調自己的名字。
【例】：「菲力普老師，午安。今天心情如何？保羅我最近很認真研讀社會學的講義喔。」（保羅即為說話者本身）
Step2.情感階段：縮短「自己與對方之間距離」時的詞彙
接著，就要將話題轉移到對方有興趣的事情上。在這個階段，請盡可能避免提起太沉重的話題。再怎麼說都必須是雙方交談起來愉快的內容。
●興趣：對方的興趣，或是可能引起對方興趣的自己的興趣。
●最近身邊發生的事或消息：可能令對方印象深刻的消息或情報等等。最好是近期內發生的事（新聞事件等等），愈新鮮的話題愈容易延續下去。
●贊同對方的話：在對話中，不時肯定或贊同對方說的話。「是啊，對耶」、「我有同 感」、「太棒了」、「再多告訴我一點」等等，在回應時，使用表現出對對方說的話 感興趣的言詞。
牛津人最常在對話開始時談論英國的天氣，或許是想藉此確認彼此在嚴苛的氣候中是否仍努力向學吧。
Step3.情感階段：「自己與對方之間」共享的詞彙
如果對方希望自己聽某些事，那就要認真專注地聽。此外，還要努力讀取對方話中是否「有所需求」。
●對方想聊的話題：比方說，戀愛、將來的希望、夢想等等。
●表示自己與對方有所共鳴的詞彙：「我懂！」、「你一定很難受吧」、「我也有過同樣的經驗」……等，表現出「理解對方心情」的態度。
● 適時答腔：只要適時加上「嗯」、「對」、「是」等答腔，剩下的就是專心聆聽對方 傾訴，也能令對方打開心房。
Step4.行動階段：促進「自己與對方之間」行動的詞彙
與對方的談話逐漸深入後，最後階段就是把話題推向促進對方行動，或是自己也一起行動的方向。這最後的一把勁也稱為「Closing」，在對方猶豫時從背後推他一把的一句話。
● 原因：指出「為什麼」非採取這種行動不可，為什麼「現在馬上」必須這麼做……等等。
● 約定：取得對方承諾，明確約定下次指導、聚餐或約會的時間地點。
在牛津大學讀書或做研究時，遇到瓶頸、停滯不前是常有的事。這種時候，指導教授或身旁友人無心的一句話，往往能成為支撐心靈的力量。
Go for it！ 「加油！」
Keep up the good work! 「保持這個步調！」
Better luck next time. 「下次一定會更好。」
現在，我每天都會提醒自己記得不著痕跡地給學生們一句鼓勵的話。（本文摘錄自《牛津人的30堂獨立思考與精準表達課》第四章，商周出版）
書籍介紹
作者：岡田昭人
出版社：商周出版
出版日期：2016年12月
岡田昭人
1967年出生。東京外國語大學總合國際學研究院教授。牛津大學教育學博士。同志社大學畢業後，在紐約大學取得異文化溝通碩士學位。之後更成為第一位在牛津大學取得教育學博士的日本人。
回國後，於東京外國語大學任職超過15年，教授日本人與留學生教育學及異文化溝通等科目。帶領岡田研究室一百多名學生體現「學習與遊玩是一體兩面」的理念，以最大限度發揮其國際教育學的學識，在課程上致力實踐以學生主體的授業方式，不斷提昇學生們的思考力與溝通力。
曾任日本國際教育學會副會長（目前轉任理事）、以留學生為對象的獎學金財團評選委員、NPO法人理事，也擔任過與國際人才育成相關的公家機關委員。參與「北野武的日本人白皮書」、「爆笑問題的日本素養」等電視節目演出。嗜好有對著鋼琴自彈自唱、能樂、各種運動，展現多才多藝的一面。著有《教育機會均等》、《國際教育的開展與多文化共生》等作品。
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