許多業務員都會有這樣的想法：銷售給高階經理人和銷售給中低階層決策者是完全不同的。高階經理人這個頭銜似乎就讓人感受到壓力，他們說話不留情面又難以說服，和他們對話似乎要非常恭敬，但真的是這樣嗎？專業銷售顧問Jeff Hoffman幫大家打破以下4點迷思，並提出正確的作法。
迷思一、挑戰對方的觀點是不尊重的？
有人會認為高階經理人因為位居高位，而聽不得不同的想法，雖然高階經理人在位階上可能比業務員高出許多，但這並不代表什麼，事實上，絕大多數的經理人並不在乎這件事。他們更在乎的是對話的品質，也因此重點在於事前的準備，在和對方會面之前，先做好足夠的功課，想好自己需要提出的問題、有價值的看法和針對該客戶的建議。面對面過程中，不須刻意展現低姿態、事事附和對方觀點；在充分的準備下，提出具建設性的異議或問題反而能夠獲得關注及尊重。
迷思二、高階經理人都桀驁不馴？
高階經理人似乎常常出言不遜，和他們對話似乎都需要做好心理準備，否則會被言語所傷害？由於常常需要做出決策，許多高階經理人都有一個共同特點：果斷。因此在對話過程中，可能會感受到他們說話較直接，那並不是因為他感到不耐煩，而是單純習慣做出決定或總結。而講話直也是因為他們需要節省時間，越快結束這場對話，並做出一個決定，就能越早繼續下一個行程，所以業務員需要準備的是簡潔而有重點的對話。
迷思三、該感謝他們挪出時間談話？
許多業務員開啟對話的第一句話是：「我知道你現在很忙⋯⋯」並且以「非常感謝你今天空出時間和我見面。」作為結尾。雖然有禮貌是必須的，但過度謙卑卻會降低自己的地位，並且可能間接提醒了他們接下來還有更高等級的會面，使他們想要更快速結束這場對話。因此，業務只須用一句話簡單表達自己的謝意，將自己擺到對等的位置，並快速切進對話重點。
迷思四、秘書總是阻擋談話
秘書可以成為阻擋談話的敵人，也可以是讓交易快速達成的盟友，而這決定於你自己。秘書主要的工作便是管理高階經理人的行程，他能夠安排會面及談話的時間，並了解經理人是否忙碌，大部分也能夠推測經理人的心情如何，是否適合展開與業務的對話。因此，確保自己每次和秘書談話時，都足夠尊重他，不要試圖欺騙或指使他，盡力讓他感受到你的誠意及尊重。和秘書建立起友好關係，如此能夠獲得一個更有利的會面時機點，並且在談話之前，可以透過秘書獲得一些背景資料，例如經理人習慣看到什麼資料、和業務員談話的頻率等等，利用這些資訊做好充足的準備。
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