如何做好B2B銷售是一門高深的學問，因為銷售對象多半是專業領域的老手，對行業的運作模式的熟悉與了解甚至勝過業務員。一般來說，B2B的銷售可以分成兩類，直接銷售（Direct Sales）和間接銷售（Indirect Sales）。直接銷售由公司內部業代直接聯絡客戶，進行銷售動作；間接銷售是產品由經銷商去賣，經銷商業務必須有一套特殊的訂價策略，一般來說會比市價來得低。
直接銷售與間接銷售雖然存在許多迥異的地方，但是仍有共同之處，同樣適用許多銷售撇步和需要注意事項。Sales Strategy Academy創辦人Marc Wayshak提供４點，讓業務B2B銷售不再是難事。
一、找對對象：直接向決策者銷售
大部分企業在做採買時會把採購人員推上第一陣線，但實際上擁有決策權的是背後的採購經理，這也是為什麼優秀的B2B業務會把心力放在後頭，而非一開始就把法寶拿出來。千萬不要花過多的時間讓眼前的採購人員覺得這筆生意物超所值（當然，還是要盡可能的滿足，不然不會有接下來的步驟），他們應沒有決策的預算和權力，而是把關鍵留在高階決策者，這群人的「答應」才代表著「決定」。
二、提出主張：立即解決企業難題
企業主並不在意產品服務和特別之處，B2B銷售最重要的是立即幫企業解決問題。過去，銷售人員強調產品好處和特色，但是在資訊流動快速的現今，越趨激烈的市場競爭下，強調效果、影響才是最好的賣點，例如「用這項產品能夠達成怎樣的效果，幫助業績成長幾成?」「如果不用的話會有怎樣的反效果?」關鍵在提供解決方法的同時也要堅守著品牌的價值主張，不能為了配合而變動。
三、展現專業：隨時保持沉穩的心
B2B銷售無疑是銷售產業中壓力相對較大的類別，因為業務面對的是行家中的行家，甚至可能是打滾幾十年的老手，如何去說服他們具備很高的門檻。隨時保持沉穩的心，面對批評和指正虛心接受，把情緒放在銷售之後；帶有太多情緒的銷售肯定很把可觀的事實描述出來，也不能因此怕退縮，最重要的是將專業的一面展現出來。
四、保持彈性：提供客戶三種選擇
最好的銷售是在有限的選項下，讓顧客找到符合的產品。當然，業務可以把市場上可行的價格統統找來讓客戶自行挑選，但是這不僅耗費時間成本，客戶往往也很在排山倒海的資訊量下做出決定；關鍵在於提供三個選項讓客戶比較挑選，在價格和價值上都有些不同，達到差異化銷售的訂價策略，並且把最想要客戶買單的那項產品放在第二位。
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
關注工作、管理、商務情報
親愛的讀者，歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團，每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。
加入Line帳號，關注最新的工作、管理、商務情報，學習不間斷，精采文章不漏接。
粉絲團