對於業務員而言，說服客戶購買從來不是件簡單的事，尤其是他們不感興趣的產品。推銷時的表現非常重要，若拿捏不當便會顯得太過急躁或是散漫不積極，進而被客戶認為不專業。
美國暢銷作家、出版顧問Peter Economy，深耕管理領域近二十年，曾與企管大師、《從A到A+》作者Jim Collins 等專家進行計畫合作。多年業界經驗，他觀察到，實戰場上業務的五種行為表現，會折損專業感。
一、對產品的認識不夠深廣
身為業務卻無法回答客戶產品問題？大概沒有什麼比這更糟了。若業務最基本該有的知識與溝通能力都做不到位，如何成功使客戶購買？推銷前好好了解手上的產品是最基本的，而業務除了詳閱公司的產品介紹外，也可從產品說明會、網路等管道，蒐集更多客戶未知或無法輕易取得的資訊，如此能建立起自己對自家產品的認同感及推銷時的熱忱，在面對各種疑問時自信接招。
二、無法將產品特色轉化成利益
利益與好處是最能打動客戶的賣點，尤其對於沒有交情的陌生客戶而言，利益更加重要。FAB利益銷售法，是一個業務向客戶推銷產品的好方法。
F=Feature（特色），即產品的特點和功效；A=Advantage（優勢），則是自家產品有、但競爭對手缺乏的特色；B=Benefit（利益），便是最重要的，將特色與優勢連結到客戶的利益。
業務在銷售每項產品前，先做好第一點：充分認識產品，並分析其特色與優勢，然而並非所有客戶都能自己將兩者轉化成利益，因此最後必須以客戶的角度思考他想要什麼、產品能帶給他什麼利益？把利益跟客戶說清楚，銷售之路便水到渠成。
三、太早揭露產品價格
急著展示產品價格會使你顯得急躁，也無助於交易成功。銷售時必須先讓客戶充分理解產品的特色與潛在利益，產品如果有價值，價格便只是其次。一旦過早揭示價格，客戶關心的重點便會從｢價值」轉向｢價格」，進而在上面大作文章，增加銷售難度。在自己對於客戶有更深的認識、對情境有更佳的掌控前，不要輕易提供價格資訊。
四、話術千篇一律
相信大家逢年過節或選舉期間多少都曾收到｢罐頭訊息」，這的確很省時方便，但業務若在銷售時給予客戶｢罐頭話術」，那可就犯了大忌。每個客戶都有獨特的訴求，若業務推銷的內容不符合客戶的利益，便會使自己顯得不專業、不用心，客戶更會覺得自己不受重視。量身訂做銷售話術，展示誠意是成功的一半。
五、專注推銷卻忘了聆聽
許多業務一見到客戶便開門見山，滔滔不絕地介紹產品，然而這種單刀直入的銷售方式往往令人感到不舒服。業務最重要的工作不是「講」而是「聽」，聽客戶講，才能瞭解他的想法與需求。尤其是面對初訪的客戶，在雙方尚未建立信任基礎下，太直接的銷售會造成排斥。
業務的工作除了事前做好對商品與客戶的資料準備，拜訪時必須先營造一個友善的氛圍，可以與客戶閒話家常並感謝客戶願意撥空見面，之後再探詢客戶真正的需求，針對其利益進行銷售。介紹產品時，不要一味強調自家的產品有多好，而是產品對「客戶」的利益有多大，此外，不必急欲達成交易，不妨留下聯絡資訊與產品資料，保留再次拜訪的機會是非常重要的。精準的理解客戶所需，切中痛點，約談與銷售自然變得一蹴可幾。
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
關注工作、管理、商務情報
親愛的讀者，歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團，每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。
加入Line帳號，關注最新的工作、管理、商務情報，學習不間斷，精采文章不漏接。
粉絲團