對業務員來說，最煎熬的事恐怕是等待客戶做決定的漫長時光。催促，怕引起反感；不催，怕對方感受不到誠意與積極，更怕中途被競爭對手攔截訂單。於是你很可能決定再等一下，有時候幸運迎來好結果，更多數時候，盼來的卻是客戶一句淡淡回應：「我們會再考慮看看。」
諷刺的是，其實這種窘境，一開始就能避免，關鍵在於擬定一份精準的「銷售計畫」。長期經營業務類部落格、時常巡迴演講的作家Geoffrey James認為，一個專業的業務，在出擊之前，務必先問自己三個問題，並據此做出銷售計畫，如此便能減少無謂的等待期。這個方法，也能用在業務以外的領域，撰寫任何企畫書前，對這三個問題越清楚，就越能把主導權握在你手上。
一、誰是你的顧客？——設法迎合對方需求
在大多數的公司，重要決策通常不是一個人拍板同意就OK。因此，即使你面對的人具有決策影響力，但要過關還得獲取團隊認可，此時如果你知道誰可能對此案有疑慮，就可以為他們量身打造一份企劃書以滿足其需求，好讓提案順利推動。
舉例來說，假設你要銷售供應鏈相關的軟體給製造部門，同時你也得知，公司的CFO（財務總監）會特別過目每一筆軟體的採購，那你就可以在企劃書中放上軟體的投資報酬率，便能說服CFO這項採購是值得的。想像一下另一個情況：你的企劃書上只有強調軟體對於技術上的幫助，當CFO詢問製造部門採購原因時，採購部門或許只能回答：「這會讓我們更有效率！」而這通常會導致CFO不願簽字。
二、他們會如何做決定？——在關鍵時機點出擊
就像在遊戲中，你不只要了解玩家、也要知道他們會怎麼玩，同樣的，在撰寫銷售計畫前，除了需要花時間了解你的顧客，知道顧客如何做決定也很重要。即使是在混亂的組織中，也會遵照一定的步驟決定採購與否，所以了解顧客如何做決定之後，你便會知道何時是關鍵時刻、以及該如何協助顧客，好讓採購案順利進行。
例如，假設你知道客戶固定在每一季的預算會議上審查採購預算，那麼你就應該盡可能地提供詳盡而完整的產品資訊，以便他面對會議上其他人的質詢。其中一個做法是與顧客保持密切聯繫，但另一個更好的做法則是向客戶盡量爭取機會出席預算會議，如此一來，你便能在會議上進行簡報，直接與客戶面對面解決他們的疑慮。
三、他們會花多少時間決定？——設立適當的期待
最後，你需要知道顧客會需要多久時間決定同意採購與否，好建立適當的期待，比起漫無目的的等待，這會讓你感覺踏實一點。不僅如此，設立決策時間的好處還有，假設過了表定的決策時間後顧客仍沒給回覆，你便有合理的理由詢問顧客案子目前的進度，而不會顯得過於急切，甚至還有可能從中協助顧客做出決策。
此外，了解顧客大概會花多久決定也有助於你平衡自己的工作量，因為有了時間的預期，你不必把全副心力都放在同個案子上。而在等待顧客回覆的期間，你也可以朝著其他的案子努力。除此之外，了解顧客做決定的時程也能幫助你達到工作與生活上的平衡，你會知道何時你該認真工作、何時又是你可以休息的時間，方便你在忙碌工作之餘，也能夠替自己安排放鬆的假期。
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參考資料
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