SmartM 人才培訓網

接下來的文章，可能跟B to B銷售會比較相關，所以我在撰寫時會以B to B的角度來描述居多，最後我會再整理一下同樣的觀念在B to C或C to C時，該如何運用。

之前一篇「成交關鍵八之二」我們談到了，當我們與客戶進行初次20分鐘的碰面，我們最重要的是要讓客戶意識到究竟我們所提供的產品和服務，能夠帶給他的價值是什麼，是如何解決他現在所面臨的問題和困擾，或者如何能夠帶給他向上提升與增強競爭力的機會。但是，一般來說，客戶在選擇解決方案時，也不會只找一家。這一篇，我們就來談談客戶究竟是怎麼做「選擇」的。

當客戶的需求開始出現且大致確定之後，客戶在評估解決方案的購買標準上，就分成了兩大類，一種是「必不可少的標準」，另一種是「可有可無的標準」，那究竟客戶最後的選擇是依據哪一類的標準呢？

答案......應該會讓大家有點意外，因為客戶最後選擇的依據是「可有可無的標準」。其實，原因也很簡單，因為「必不可少的標準」，是被客戶納入考慮的所有候選方案中，都一定得要具備的，當然，最後脫穎而出的，就會是依據某些「可有可無的標準」了。

舉個例子來說，我剛出社會時的主要工作，都是跟產品生命週期管理（PLM）系統導入相關，而當時為什麼會有許多客戶想要導入這樣的系統呢？因為隨著產品設計複雜度愈來愈高、模組化設計的比例逐漸提升，加上產品開發時間不斷縮短、設計變更又持續不斷地進行著，產品履歷管理的複雜程度，已經不是一般的企業資源規劃（ERP）系統或文件版本管理系統可以解決的。因此當初所有市場上的PLM系統，不外都有以下的功能模組：物料清單（BOM）管理、設計變更管理、新產品開發流程管理、產品Issue追蹤與管理...等，既然大家都有這些模組，客戶最終如何選擇「適合」自己的系統呢？

就我的觀察，客戶最終的選擇，不外乎是來自價格（預算）考量、產業Best Practice、是否易客製化、套裝軟體與開發平台的取捨、系統維護難易度與需求人數...等。同樣地，話說回來，也不會有一套PLM系統是「絕對」的完美，那該怎麼讓客戶最終是傾向於選擇我們所提供的呢？

要讓客戶最後認為我們的解決方案是最適合他的，必須做到以下幾點：

1. 盡可能地愈早切入客戶的評選過程，不要落入只是陪榜當墊檔的。

2. 釐清客戶的所有購買標準，知道哪些對客戶而言是「必不可少的標準」，哪些是「可有可無的標準」。而且不只弄清楚購買標準「是什麼」，「為什麼」也同樣重要。

3. 把自己最獨特的「可有可無的標準」，不斷地暗示客戶，使其轉為「必不可少的標準」。透過詢問的方式，讓客戶理解到缺乏特定的功能，將會遇到的問題及其影響。

4. 化無形為有形，化模糊為清晰。釐清客戶對於這些模糊標準的定義，如服務好、耐用性...等，確認客戶這些模糊標準的背後真正所要的目的。最後，當我們都釐清了客戶的標準，反之將競爭對手陷入「無形標準」裡，客戶將會認為，只有我們才是真正瞭解他的需求。

過去有一段時間我手邊同時代理了兩套體重管理產品，兩套產品的共通點是都是知名大廠的產品，都有最先進的技術和專利，都以高減脂率為目標，而且都不依賴代餐且不用挨餓，兩套產品都是三個月的套裝，且價格相當的接近。

不同點在於第一套產品三個月平均可減下8~10公斤，第二套產品三個月平均可減下6~8公斤，但是對一般外食族而言更容易執行，客戶每天所需吞的保健品總顆數較少，同時復胖率更低。所以，各位猜看看那個時候哪一套產品賣的比較好呢？相信聰明的你，一定可以猜的出來～