身為企業管理者，經營事業時難免有感到恐懼的時刻—-害怕利益損失、錯失良機、被競爭者超越。一體兩面，有恐懼就有需求，有縫隙就有機會，傑出的業務員懂得如何運用客戶的恐懼締結一個大訂單、說服對方接受你的提案。經濟學家Heather R. Morgan提供4步驟讓「恐懼」成為你的銷售利器：
一、找出客戶的痛點
首先，你必須先掌握他人的恐懼。並非丟出一個可怕的商業情境，而是從調查客戶痛點開始，思考當今的市場現況為何、他們有什麼核心競爭力、企業內部需要改革嗎？最重要的，還要思考他們的目標客群有什麼尚未被滿足的需求，藉此喚起客戶的危機意識。
而找尋痛點的方向是依據自身公司的優勢，例如一個獵才公司便應著墨在「對的人才能提供多少產能並節省多少成本」。
IT部門主要便是藉由打擊客戶痛點來進行銷售，例如企業想要節省預算，現今就有許多雲端技術可以提供協助。
二、有多痛？
接下來，便是排出痛點的優先順序。什麼是客戶最欲解決的問題，痛點到底「有多痛」？
假設你負責銷售軟體給一間小型的線上零售商，他們目前面臨兩大難題：保護顧客資料安全與擴大規模，相較於前者影響到的是消費者信任與整個企業形象，後者則為其次，在急迫性上就較難引發客戶恐懼。將客戶最深的恐懼與公司的產品建立連結，以上述例子來說，便是長期、不時地提醒客戶資料安全的重要性並強調公司資安防護軟體的效用，如此一來能產生穩定的交易關係。
三、從細微處著眼
想喚起客戶內心的恐懼，靠的不是恐嚇般的言語，而在細微處和與現實的連結。想要銷售最新款防毒軟體，你這麼對客戶說：「下星期貴公司的電腦可能被駭客入侵。」這句話聽起來緊急，卻因為毫無根據，反而可能引起客戶的防衛心，認為你們的產品不可靠。潤飾一下語句，「我們難以預測何時有駭客正試圖入侵貴公司的電腦，因此定期升級防毒軟體非常重要。」聽起來一樣急迫，但呈現的是一個現實中的可能性，且因為你提供了解決方案，讓客戶覺得情況在掌握之中。
四、正面地收尾
為了嚇人而嚇人或許在電影中頗具效果，但在銷售上卻不見得。拉低客戶情緒後必須以正面積極的語調收尾，要讓客戶從你們的會面中有所收穫，不論是獲得市場洞見或可行的解決方案，最好能突顯相比於同業的優勢。
即使你一開始的目的不是要打擊客戶痛點，仍然可用恐懼的力量進行銷售。例如對舉棋不定的客戶說「這個是本公司預計下個月發表的最新產品，數量有限，最近也有其他客戶詢問。」塑造一個錯過就會被競爭者超越的銷售情境，讓客戶心生焦急以加速成交。由此可知，恐懼可以應用在許多方面，只要適當的運用便能在銷售上獲得長足的進步。
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參考資料
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