許多老練的業務員有一套自己習慣的銷售模式，導致日後總以自己覺得「最自然」的方式面對客戶，而忽略了要依對方性格量身打造策略。銷售策略專家Josh Jordan提供「DISC」銷售分析法，分析業務與客戶的四種人格與因應的銷售策略，不再亂槍打鳥！
「Dominant」（D）主導者，結果導向、較急躁
擁有主導性格的人重任務成果的呈現，外向、野心勃勃且高度受驅策，因此偏好直接的表達方式，通常亦顯得較急躁、缺乏耐心。
這類客戶在與你交涉時，通常語調較激昂且使用大幅度的手勢，喜歡談論「大生意」。此時你應該表達出對客戶意見的尊重，但不能顯得沒主見，否則會被視為弱勢的一方。
談話內容也無需涉及過多私人層面，根據案子切中核心即可。主導者同時亦易受地位比自己崇高的人左右，因此銷售時可以博引業界大老、專家的意見來佐證。
「Influential」（I）影響力人物，樂當全場焦點
這類人物最在乎自身影響力以及成功說服他人的能力，因此注重人際關係的經營，性格上較健談、外放，表現出對所作事物的熱情。
若客戶屬於此類型，那麼恭喜你，他們態度樂觀且願意給予信任，在溝通時會呈現豐富的臉部表情與手勢，樂於談論心中的點子與感受。
你可以拋出話題給對方，透過對談更了解他們的想法，但有時這類人的組織資訊能力並不那麼強，因此可以提供討論內容的總結來傳遞重要資訊，無須太過深入細節。
「Steady」 （S）保守派，重穩定、安全性
「安全至上」是保守派人士的宗旨，避免大變動，而是注重可靠度與真誠感。由於安全牌、風險趨避，他們習慣一次只專注執行ㄧ、兩個任務。
當你遇到一個總板著一張撲克臉、似乎沒什麼情緒起伏且說話內容較保守的客戶，那麼便可以歸類為此。他們的優點在於沈著、善於傾聽，然而面對他們你應該展現出對於「客戶本身」的在乎，而非簽約金額、成交量。不擺出商人姿態，真誠地經營這段關係以建立長期信任，進而達成銷售。
「Compliant」（C）抱怨者，掌握資訊細節 、重數據
抱怨者並不是愛雞蛋裡挑骨頭，而是有「打破砂鍋問到底」的精神。對於你銷售的產品或服務，他們要求全面性的資訊掌握，且力求資訊的品質與精準度。他們的高要求來自於錯誤抉擇的恐懼，因此處處謹慎以對，注重實在的數據證明而非心理上的感受。
這類型的客戶詢問許多直接、細節的問題，典型的肢體語言為雙手交叉盤在胸前或是單手摸下巴，呈現思考、探尋的狀態。
他們講求有憑有據，因此應該將口頭說過的資訊以文字方式記錄下來，以利客戶反覆審視。此外，於提案中詳盡地列出利與弊有助於他們做出最佳決定。最後，由於他們害怕犯錯，故提供幾種類型的保證及退貨款機制能減輕疑慮。
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參考資料
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