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把握黃金十分鐘!向客戶提案時必做的5件事

SmartM/莊晨伶
2017-06-15
把握黃金十分鐘!向客戶提案時必做的5件事
圖片來源 : rawpixel
看一部電影時,若開頭不夠吸睛,觀眾便直接轉台。當業務為客戶進行銷售提案時,對方或許不會因為興趣缺缺而打斷你,但最初這黃金十分鐘可能便決定了整個提案的成敗。
HubSpot 專欄作家Aja Frost便提出在提案開頭必做的五件事,讓客戶從頭到尾專心投入,最
後順利成交。

1.確定聽眾的來頭,設計有效話術

與客戶面談時,一眼便能知道在你面前的是何方神聖,而若使用電話或視訊,則務必事先詢問是否會有其他利益相關人士參與,並且了解他們的職位以及在這筆交易扮演的角色,如此一來方能為每個人的需求量身打造話術。
若在視訊當下不明白為何某人在場,可以請對方自我介紹且禮貌地問:「很高興認識您,請問您希望在這次會議中獲得哪方面的資訊呢?」此外,也可以關心你認為「應該出現卻不在場的人」,展現自身的經驗與專業。

2.別急著銷售,先引起對方興趣

千萬別急著呈現你的提案,建立良好關係才是優先。設定一個友善、自然的對話氛圍非常重要,這讓客戶在後續談話中更加投入且感興趣,同時也更樂意提問。然而,並不是要你隨意地問「近來如何」、「還好嗎」等罐頭招呼語,而是在事先調查後稱讚他們公司最近的作為,可以試著這麼說:「你們公司最近開發的某個新產品我很喜歡!可以請教靈感怎麼來的嗎?」客戶心生愉悅,自然更正面看待你的提案。 

3.列出議程,增進雙方理解

多數業務員往往在講完一大段落後才告知下個議程,但前提是我們假設會議進行順利,客戶有耐心、興致高昂地參與其中。然而沒有議程的會議像一堆零散的事實,像織布一般環環相扣才能呈現完整樣貌,事倍功半。 
列出議程能建構出大致內容,增加對方理解能力,也讓他們覺得這件事在掌握之中,進而願意多表達內心想法,有助於獲得顧客資訊。一個議程須包含三個主要元素:
  • 目的:為什麼要開這次會議、討論的主題為何?
  • 利益:你所提供的產品或服務能夠帶給客戶什麼幫助?
  • 檢視:「您認為這個提案如何呢?是否有什麼額外的需求?」確認你們對於情況有相同的理解。

4.表明「歡迎提問」,創造談話

一個好的提案必須要有互動,否則便只是單方面的演講,如此才能即時修正提案方向。因此,我們先要確認對方是否知道我們「歡迎提問」,無論是以較正式的說法,如:「若您對於內容有疑慮,請隨時中斷我。」或是展示幽默:「只有我一個人說話太無趣了,讓我多聽聽你們的聲音吧!」依照客戶選擇適當的談話氣氛與用詞。

5.利用前情提要,確保雙方在同一正題上

關鍵時刻來臨,不知道如何切入正題嗎?在一到三句話內簡述客戶痛點以及你目前對現況的理解,使提案更具針對性,例如:「根據上次的談話,您說明貴公司目前最緊迫的需求為__,請問是否有什麼地方說錯了嗎?」若客戶肯定你的說法,便可順勢引入正題,呈現量身打造的提案。
 
 
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參考資料
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