「顧問式銷售」（Consultative Selling）一再被提起，然而其真正的意義為何？業務又該怎麼扭轉傳統「以產品為重」的銷售模式？銷售訓練公司SalesScripter創辦人 Michael Halper 深入分析兩者間差異，並提供顧問式銷售的訣竅，最後分享如何三步驟客製化銷售話術，提高成交機率。
顧問式銷售、產品銷售差別在哪？
顧問式銷售與產品銷售，兩者相比，前者顯然是較好的策略，然而多數業務在銷售時往往選擇後者，為什麼？因為仗著對自家產品的了解，讓業務可以彷彿背誦課文般滔滔不絕地介紹每個細節。產品銷售雖似簡單，卻是較沒效率的，機關槍式的推銷，除了可能導致業務｢亂槍打鳥｣，浪費時間在低價值客戶，同時讓對方倍感壓力，處理不當便會破壞關係。相較之下，顧問式銷售創造對話的橋樑、建立良好印象，幫助業務提高每筆交易含金量並且開拓客源。
將焦點由「產品」轉向「客戶」
欲建立顧問式銷售，必須先從自己的思維下手，以下幾點為產品銷售的主要元素，翻轉後方能採取新策略：
．焦點放在介紹產品本身功能→以人為本，以客戶立場說明實際效益，並援引其他情況相似的成功案例佐證。
．假設每個客戶都需要此產品→向客戶提問以了解真正需求，目標為解決問題而非僅僅銷售產品。
．把銷售當個人演講→引導客戶表達意見，挖掘更多洞見。
．以自己利益為先（銷售、成交、賺錢）→了解客戶在意什麼（賺錢、降低成本、讓生活更好）
思考三步驟：產品效益、待解問題、客戶需求
在翻轉上述思維後，進入了實戰策略的部分，進行產品銷售讓你應對時較有把握，但當欲採取顧問式銷售，究竟又該說什麼、問什麼？以下提供三步驟，讓你輕鬆上手。
Step1：想想產品2-4個優點，能提供客戶哪方面的改善，如自動化流程、提高效率、降低成本等。
Step2：針對每一個優點想想其分別能解決什麼問題，例如自動化流程解決人力不足、人力成本高的問題；降低成本擇解決市場競爭力不足、價格過高等。
Step3：最後，依照每個客戶痛點，想想該詢問客戶什麼以確認對方的需求以及興趣，例如若欲銷售的產品可以為提供自動化流程，便可以在會面時詢問：「請問貴公司在人力編制方面有精簡化的需求嗎？」
進行顧問式銷售時，除了要讓自己成為該領域的「專業人士」，呈現專業度，更重要的是讓對方感受到自己和業務站在同一陣線，此便與業務的心態相關，是設身處地為客戶著想，還是將銷售當作攻防戰，目標是搾乾客戶荷包？調適心態後用話語的技巧傳遞出每個建議策略都是量身打造的，如此一來，必會贏得客戶的好感，成交達標。
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參考資料
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