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你很在乎某件事，但它的命運完全取決於他人對你的第一印象，想到這裡就令人心驚膽跳，對吧？

PharmaJet 公司的創辦人凱薩琳．卡倫德（KathleenCallender）就遇到這個情況，她告訴我：「我有個好消息， 也有個壞消息。創業平台跳板企業（SpringboardEnterprises）提供機會，讓我到紐約市的佩里中心，向一群投資人宣傳我的事業。」 

我說：「太棒了，跳板企業已經協助女性創業家籌募到超過64億美元的資金，新創租車公司ZipCar的羅賓．雀斯（Robin Chase）就受過這個公司的幫助。不過，壞消息是什麼呢？」凱薩琳苦惱地回答：「我下午兩點半上場，只有10 分鐘的簡報時間。時間太短了，我怎麼可能在10 分鐘內說明我們團隊的專業資格、臨床實驗和財務預估呢？」我說：「凱薩琳，事實上你沒有10 分鐘。那些投資人在聽你簡報以前，可能已經聽了16 位創業家的點子。所以，你只有一分鐘的時間來打破午後的枯燥氣氛，吸引他們的關注。」 

以下是我們設計的開場白，這不僅幫凱薩琳說服了投資人，獲得資金，也讓她獲選為2010年《商業週刊》最具前景的社會創業家。 

講到這裡，她已經掌控全場了。現在你是不是很有興趣呢？當時在場的每個人也是如此。 

我們來客觀比較一下，以前PharmaJet 團隊的簡報開場白都是「我們是皮下接種醫療器材的供應平台」。哎呀！這句話馬上就讓人失去興趣了。但很多人一開口就是講一堆術語， 觀眾聽得一頭霧水， 當下認定「那很麻煩」，接著把注意力轉移到更有趣或更迫切的事物上了。 

相較之下，這套新的開場白為凱薩琳帶來競爭優勢，她在短短一分鐘內就引起每個人的好奇，迫切想知道更多資訊。

如果你正在想，這種開場白能不能套用在網路、平面媒體或是面對面的交談，答案是當然可以。事實上，你可以仿效西恩．齊納（Sean Keener）的例子。西恩和他的BootsnAll 團隊在網站首頁的60秒影片中，就是套用「你知道嗎？」的開場模式。他說，那段影片使新產品Indie一炮而紅。他的開場白如下：

其實你不必想像，我們已經開發出來了，它叫Indie。 

你感到好奇了嗎？這段影片已吸引成千上萬的人觀看，他們也出於好奇，所以點了影片中附的網站連結，去了解進一步的資訊。 

這種開場白怎麼運用在出版品上呢？假設你正在寫一本電子書，教大家如何在惡劣的就業市場裡找工作，你的開場白可以這樣寫： 

多數書籍一開始就先告訴讀者接下來要講的內容，那種開場白很容易讓人覺得：「你在侮辱我的智商嗎？快點切入重點！」相較之下，上面的開場白是不是比較有趣呢？如果你好奇那些數據的真偽，我可以告訴你，開場白引用的統計數據都是真實的，我們的團隊上Google 搜尋不到5分鐘就找到那些數據了。 

請拿出5W 問題來設計開場白，提出決策者不知道的訊息，讓你一開口就抓住人心。 

告知決策者他會想知道，卻還不知道的3 件事，如： 

• 你正在解決的問題。
• 這個問題的急迫度。
• 趨勢的驚人轉變。
• 尚未被滿足的需求。 

一定要引用值得信賴的資訊，例如引自《華爾街日報》、《富比士》雜誌，以增添可信度，讓人知道你不是憑空捏造。不可以用籠統的數據來概括，像是「數百萬人失業」或「失業率居高不下」等語句的說服力都不足；應該要找出截至當月為止確切的失業人數，大家才會相信你。 

你現在是不是在想：「我去哪裡找那些事實、專家，以及可靠的統計資料？」上Google 搜尋啊！用你最喜歡的搜尋引擎查關於主題的相關資訊： 

• 有哪些驚人的統計數據？
• 最近做了哪些研究？
• 誰是這個領域的專家？
• 最受歡迎的文章是什麼？
• 有什麼趨勢變化？
• 這個領域的最佳網站或最熱門的部落格是什麼？ 

幾分鐘內，你可能發現著名的智庫剛剛發布資料，證明了你關注的問題日益嚴重，而且後果遠比預期的還要糟糕。你可能也會發現某篇研究顯示，目標市場每年花在你那種產品的支出愈來愈高，也就是說，你擁有龐大的獲利潛力。 

你的目標是提出令人驚訝的事實，讓人產生「真的嗎？我竟然不知道！」的反應。那些事實必須影響金錢、時間、安全、健康、績效、風險、方便性或既有規範，並用3句「你知道嗎？」的句型來表達。 

或許有人認為提出的證據愈多，愈有可能獲得對方的認同。大錯特錯！2011年5月7日，《新聞週刊》（Newsweek）的封面報導〈大腦當機〉（Brain Freeze）指出：「一次提出太多資訊，反而會使人吸收不良。當資訊超載，有些人乾脆讓大腦放空，因為他們不會認同尚未理解的事物。你精挑細選3個令人印象深刻的問題，盡可能精闢陳述，讓大家一聽就懂，這樣做的效果更好。」 

「想像一下」可讓人專注思考你說的內容，而不是聽聽就算了。他們不再是疏離的觀眾，分心想著辦公桌上堆積的雜物，而是集中注意力在你身上。 

要如何想出3個誘人的特性呢？ 我們回想一下PharmaJet 和凱薩琳的例子。試著想想，她的決策者在乎什麼？決策者在意針頭重複使用帶來的問題，所以我們強調產品「用過即丟」；沒有人喜歡注射的疼痛，所以我們強調產品是「無痛的」；決策者最在乎的永遠是金錢，所以我們強調產品「更加便宜」。你是否注意到我們把提案濃縮為簡明理想的情境，讓人一聽就深受吸引？這就是你的目標。 

第三步：用「其實你不必想像，我們已經創造出來了」的轉折句型 

提出先例和證據，讓決策者知道這不是臆測或妄想，而是事實，你的團隊已經準備好具體的方案。你可以請客戶具名為你作證、展示相關報導、引用標準來證明你的提案沒有未經驗證的風險，而且已有成功的實例。 

「你知道嗎？」開場白之所以特別有效，還有一個原因：這些內容都可以濃縮在60秒內，讓人輕鬆吸收，毫無負擔。當其他人還在說明接下來要講的主題，你已經成功引起觀眾的關注和重視，觀眾迫不及待想要知道更多資訊。 

你下次進行重要的溝通時，可以嘗試這種開場白。我有很多客戶在試過這個技巧以後，得到驚人的效果，讓你在短時間內就和決策者建立連結。（本文摘錄自《說出亮點吸引力》第一章，天下雜誌出版）