SmartM 人才培訓網

如果只用一種方式就能打動每個客戶，成交就不再是一件難事。然而，每一筆交易涉及不同客戶的需求、個性與觀點，銷售時當然得從不同角度切入。根據The Muse的整理，透過掌握兩個在銷售前的前置準備，以及一個後續的「臨門一腳」補強作法，讓整個交易過程更加精確，提高成交機率。

1.先了解客戶是誰

透過網路社群、部落格、線上資料等來源，事先了解客戶的背景資料、興趣喜好與特質，除了可以關注近期的的動向與業務發展，還能近一步掌握對方的溝通風格。這個策略看似簡單卻非常重要，可以幫助自己更靈活地與他們建立關係與默契。

例如透過他們居住地點、打卡動態等，使用更個性化的語言溝通，像是在不同業界的客戶，可能會有不同的術語或行話，又或是在中國、東南亞或歐美等不同地區的客戶，都有屬於自己的特色用詞與文化，若能恰當的轉換調整，將能更抓住潛在客戶的心思，等到在會議中面對面溝通時，會讓對方感到更加親近與專業。

2.摸清客戶屬於哪一「型」

不論是透過面對面溝通或事前掌握到的線索，必須進一步掌握客戶的喜好風格或人格特質。客戶看起來是喜歡開門見山、直接進入主題的類型嗎？還是他需要建立更多關係、偏向深思熟慮的類型？這可以幫助自己決定該用怎樣的溝通策略，調整節奏的快慢。

甚至，在溝通中也能透過觀察他們的臉部表情和肢體動作等，確認他們是否處在放鬆的狀態、準備接收所有訊息，進而調整自己的溝通可以親密一點還是格外嚴謹，或者該提防什麼禁忌。

3.診斷後再「對症下藥」

完成以上兩點項目後，便是最後一項重頭戲：對症下藥，針對不同類型的客戶運用截然不同的策略，以下為不同客戶類型可以對應使用的溝通技巧。

（1）開門見山型：

這種類型的客戶重視目標和結果，所以重點是直接、快速、不要拖泥帶水，清楚地展示產品內容以及對公司的助益，才能引起他們的興趣。

（2）友善熱情型：

先創造舒服的環境，不要用過多的話語嚇到他們，除非對方先做出要求。在這種情境下，重要的是讓他們有機會回應、思考，讓彼此更多的溝通對話，而不是淘淘不絕地想要說服對方。

（3）冷靜穩定型

這類型客戶偏好柔和、不具攻擊且富邏輯性的溝通，盡可能在不讓他們感到壓力之下，一步步引領他們說出需求和問題。

（4）完美主義型

這類型客戶相對保守，必須提前做好準備，並且不要有誇張的表達和肢體動作，只專注在交易本身的溝通，切忌浮誇。盡可能提供更多的訊息，並且對整個交易提出更長遠的規畫，為他們做好日後準備。

如果能夠把握每個潛在客戶的不同特徵和行為風格，才能在每次不同的銷售機會中，創造成功關鍵。

延伸閱讀

參考資料

the muse