公司以KPI考核業務員的銷售績效是很合理的，但許多時候，公司僅制定期待的銷售數字做為KPI，卻忽略銷售流程本身還有許多面向，是能夠幫助業務員了解其在銷售過程的缺點，透過檢核幫助提升業績。
數據公司Quota Factory執行長Peter Gracey，統整過往幫許多公司做銷售數據的分析中，提出頂尖銷售團隊用來衡量成效的三種KPI，幫助公司更全面、有效地考核銷售成效。
一、接觸率（reach rate）KPI，釐清目標族群
接觸率（reach rate）是業務員對外推廣時，接觸到該公司推廣組織或部門最終決策者（decision-maker）的比率。依照Peter Gracey觀察各個銷售團隊的經驗，頂尖銷售團隊的達成率通常在35％至40％。
若是銷售員的達成率不如預期，業務員可以思考聯絡名單是否與產品鎖定的目標族群不符，並修正現有名單以提升推廣成效，銷售員也可以反省在介紹自己及產品的過程中是否有疏漏，可以制定什麼策略讓整體溝通更順暢。
二、通過率（pass rate）KPI，檢視溝通策略
通過率（pass rate）表示業務員與組織的最終決策者（decision-maker）交談後，對方願意解釋其需求並提供業務員基本資訊，擇期與業務員進一步討論產品與服務的比率。依照Peter Gracey觀察，頂尖銷售團隊的通過率為11％。
如何引起目標客戶對產品的興趣，讓對方願意進一步解釋他們的需求與期待，是需要大量的訓練；若是銷售員的通過率不如預期，Peter Gracey建議業務員在每次與最終決策者結束對話後，立即拿筆記下剛才的對話內容，重新檢討對話中是否有須修正之處；自我檢討之外，業務員也可以與其他業務員互相分享筆記，討論出更適宜的溝通策略。
三、連接率（pipe rate）KPI，確認行動達成
連接率（pipe rate）代表業務員與最終決策者正式會面並介紹產品後，對方表現出購買產品的意願，業務員也認為可以開始與客戶討論購買合約的比率。依Peter Gracey觀察，頂尖銷售團隊的通過率為73％。
而Peter Gracey也特別提醒，業務員準備好溝通內容、梳理好表達邏輯是很重要；但更重要的是，業務員不要輕易讓客戶取消會面，如果客戶臨時有事，業務員應該主動約好下次見面的時間，把客戶抓穩；若是業務員與客戶約好見面時間，一定要記得行程並準時出席。據統計，若是業務員與客戶約好見面，卻因業務員個人理由必須重約時間，重約的失敗率高達八成，原因可能是客戶的時間另有安排，或是時間一久，對產品的興趣降低。業務員應該把握機會，抓緊與客戶每次約好見面的時間。
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