有些人常會謙稱「我口才不好」。口才不好，字面上的意思是指不善說話、無法表達內心感受或想法。
然而，這些自稱口才不好的人，其實不懂傾聽者居多。說穿了，這些人屬於「只要我喜歡，有什麼不可以」的類型，他們很少顧慮別人的感受與想法。
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不顧慮別人感受
這種人根本不會想了解別人究竟在想說什麼，自己卻一直說話。說到底，口才不好，就是因為不懂得顧慮別人的感受和想法，覺得聽別人說什麼，是一件窮極無聊的事情。
如果說話能夠按照「黃金比例」（談話內容之中，對方不知道的事占四成，對方已知道的事占六成），根本就沒有口才不好這回事。
即使說話的人結巴，對方也試著努力傾聽。
有些人總是想辦法要改善話術，但是，我還是要再三強調，改善說話技巧最重要的關鍵，是當自己說話之前，要先傾聽對方說什麼，聽了之後，要能感同身受。
我覺得那些自稱「口才不好」的人，只是向眾人宣告「我這個人比較自私，無法體會您的感受」罷了。
奉勸各位，即使想表現自己很謙虛，也千萬不要說「我的口才不好」這句話。
在展現這種沒必要的謙虛之前，最好傾聽別人說什麼。意思是指練習說話的方式有其必要。
傾聽是銷售業務的本質
商品可分好賣與不好賣，銷售業務員也是一樣，分為懂銷售的和不懂銷售的，若要細數之間的差別恐怕說也說不完。簡單來說，就是自我和同理心發揮能力的差異。
以豐田汽車（Toyota Motor）頂級品牌LEXUS 為例，每種車款都有所謂的規格配備，不懂銷售的業務員只會呆板地像是背書似地，按照型錄中所寫的車子的性能、規格、配備照本宣科，然後強調自家品牌比競爭對手的來得好。
這種業務員只是強烈表達想賣車子的「自我」，並沒有展現對於前來賞車顧客的「同理心」。這種銷售手法當然無法獲得顧客認同，結果一台車都賣不出去，也是理所當然的結果。
懂得銷售的業務員，會先仔細傾聽顧客的需求進而發揮同理心，藉此掌握一個家庭購車時重視哪些條件。
如此一來，介紹車子配備與性能等基本規格時，就能和顧客重視的條件結合，符合實際需求。像是夫妻二人都喜歡開車兜風，他們有兩名孩子，女兒讀七年級（國中一年級）、兒子讀國小三年級。
接下來，懂得銷售的業務員如此介紹：「這款LEXUS 最適合假日全家出遊，一起創造美好回憶。而且，引擎聲音小，不會干擾車上交談。即使車速快時，車身依然很穩。安全性能相當頂級，萬一不小心發生車禍，也能守護家人安全。」
說到底，LEXUS 性能再怎麼好，充其量不過就是是一台車，也就是一種交通工具而已。
會銷售的業務員，要能結合自我與同理心的介紹方式，對顧客進行銷售，讓他們想像並且親身體會開著一台好車，過著幸福美滿的生活的情境畫面。
「希望透過成交增加業績，此外，也希望賞車的顧客能擁有一台好車，實現他們理想中的美好生活。」這種兼顧自我與同理心的人，通常都能成為超級業務員。因為，他賣的不只是一台車，也賣一種名為幸福的人生。
想要成交，前提是必須懂得傾聽。可惜許多人誤解說話就是銷售業務員的工作，如同電視購物專家那般，只動一張嘴。
事實上，銷售業務員的最高境界，就是能夠洞悉自我，以及具有設身處地為顧客著想的同理心，並且找到平衡。
不是說服別人，而是讓人心服
一般人覺得，管理顧問的工作，就是能一針見血地精準點出企業經營問題，其實不然。
管理顧問既不是新聞記者，也不是在野黨國會議員，針對企業經營問題，直接點破客戶的罩門，反而會引起反感。
甚至惱羞成怒的客戶可能開罵：「你哪位啊？了不起喔？一個菜鳥級的管理顧問，憑什麼說大話！」
剛入行三、四年的管理顧問，認真努力找出企業問題，然後滿腔熱血，試圖說服客戶接受自己的提案，結果卻弄巧成拙。
這種有話直說的熱忱，價值多少呢？說實話，我覺得一文不值。
一語道破企業經營的問題，這一項的確得到滿分，但是，身為管理顧問，直言不諱的行為並不及格。惹惱客戶，導致他們不想認真執行你的建議，就算提案再好，也只會遭到客戶唾棄。
說到底，身為管理顧問最重要的關鍵能力，並不是說服客戶，而是要讓客戶心服口服，仔細傾聽客戶說些什麼，是提供企業顧問服務的出發點。
「請問您想如何改變企業的組織結構呢？」「為了組織改造，怎麼做才好呢？」
藉由提問，試著引出答案，從中找出能讓客戶心服的問題解方，再去提案。 這樣一來，也能讓客戶自己察覺：「其實，之前已經有感覺到了，結果還是變成這樣。看樣子，接下來進行組織改造時，如果第一刀砍得不夠深，恐怕會在國際上激烈競爭中遭到淘汰」。
根據我的觀察，即使管理顧問勉強說服客戶之後，客戶心不甘情不願地緩步微幅改造組織的企業，通常都不會成功。唯有客戶自己對於管理顧問的建議心服口服之後，痛下決心大刀闊斧進行改革，才能一舉成功。（本文摘錄自《別怕跟老狐狸說話》第二章，經濟新潮社出版）
得愛企業管理諮詢有限公司（DI，Dream Incubator Inc.）創辦人暨總裁。1945年兵庫縣出生。東京大學法學部畢業之後，進入《讀賣新聞》擔任經濟記者；1973年轉職三菱商事。之後前往哈佛商學院（Harvard Business School）攻讀MBA學位，他是第一位獲得該校貝克學者獎（Baker Scholar，表示成績優異）的日本人。1981年進入波士頓顧問公司（BCG，Boston Consulting Group），1989年擔任日本BCG負責人。
2000年6月，創辦支援新創企業的得愛企業管理諮詢有限公司，總部位於日本東京，是一家風險投資公司。該公司設有二大業務部門，顧問服務部主要是評估與制定策略等服務，商業投資部主要透過收購證券投資具有潛力公司；該公司於2005年9月在東京證券交易所第一部發行上市（代碼4310）。
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