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在某次的業務週會上，有個部門的業績未達標，落後了30%左右，此時業務主管表示他們可以在本週補上落後的業績。

我問他：「你知道業績落後的原因嗎？」

他回答我：「業務告訴我是名單品質問題，我會跟行銷溝通這件事。」

我說：「不是，我確認過名單給的量跟成交率都沒問題，但你們自己的開發量不足，然後成交前的轉化動作也沒有落實，整個比例掉了快10%，你沒發現？」

他說：「抱歉，沒有，我會去確認，但我們會努力在本週補上落後的部分。」

我說：「你依據什麼覺得有可能可以趕上業績？」

他說：「我們會加倍努力，總之會趕上。」

我說：「唉，根據現在的狀況跟你手邊的資源，你就算團隊每天工作12小時，週末都不休假，本週怎麼努力也趕不上。」

他最後回答我：「總之，我們會努力做到。」 

我跟這個業務主管的關係不錯，會後我跟他說為何我覺得做不到，因為當你手上的名單數量固定，而各渠道來的名單歷史轉化率大致在一個range內，波動不會太大，所以從既有的名單我大概能算出一個全部開發完的預估業績，稍微抓的樂觀一點也還落後20%，如果再把舊的名單拿出來開發，根據現在團隊的人力狀況，頂多能消化多少名單，樂觀一點估計，頂多再貢獻5-10%的業績，所以最終怎麼樣也達不成，就算本週真的拚了，那下週呢？大家要不要休息？只靠一股蠻勁是會累死大家的。

我後來給他兩個建議，第一，業績管理就是按表操課，你今天預計要開發多少客人，要創造多少流量，預計要有多少的轉化，多少的成交，你就是要每天落實，而你每天的工作就是要觀看這些業績開發的領先指標，不能只看業績這種落後指標。

第二，敢拍胸脯保證會做到很好，但你要承諾就要有憑據，你對現況的了解足夠，你拍胸脯才可以拍的胸有成竹，否則下一週再review，你還是一樣的結果，兩三次之後就沒有人要相信你真的會做到了，有很好的工具幫你們整理好管理資訊，你們應該就要運用上，你口頭說著一定做到，貌似很負責，但你對部門狀況的掌握度比我還差，我覺得是不負責任的。 

實務上，我碰過的業務主管大多很敢commit，這一點是很值得推崇的，但在敢commit的同時又能充分掌握現況，並清楚問題的業務主管占比大約20%不到，在掌握現況下，又能落實按表操課的主管，大約只有10%，而這些主管一般都是業績達成的保證班。 

敢承諾、有計畫且落實計畫、清楚現況且能應變，這應該是任何崗位的主管必要的特質與能力。

 

 

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