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蘋果直營店台北101門市在日前（7/1）正式開幕了！

熟悉蘋果產品銷售過程的果粉們應該會問到：「直營店與既有的經銷商的關係為何？」

不約而同，保時捷（Porsche）汽車也在台宣布，與永業公司合資，設立「保時捷台灣有限公司」，2018年起接手台灣保時捷汽車代理權（據了解，是因為台灣保時捷賣太好，原廠也想來分杯羹，要循台灣賓士模式，與台灣總代理永業合資設立新公司直營，永業則轉型為地區經銷商，並將開放新經銷商申設。）。

其實，「經銷商」和「代理商」在產品的銷售過程中，是經常會被大家提起的概念。但多數朋友，甚至是產品經理，可能對於兩者的含義還是混淆不清的，有時甚至會將它們混為一談，搞不清楚到底是怎麼一回事。

1. 經銷商的商業風險要比代理商的要大：一般來說，經銷商是花錢向原廠企業進貨的單位，原廠將產品賣出給經銷商之後，便與之沒有利益牽扯；而代理商則只可能需要支付給原廠相應的保證金，但不需要負責銷售產品的費用，等到產品賣出去了，便可以從企業那裡得到一筆佣金。

2. 爭取經銷權較容易，代理權較不易：因為國外原廠也不知道你銷售能力和通路行不行，另外進貨資金也會是一大問題，原廠會擔心你的應付帳款（AR）能力，有些會設下需吃貨（Initial order）、第一筆庫存量的門檻，所以沒錢或者沒通路，要想爭取到代理權，比較會有困難。

3. 代理商可退貨，經銷商不能退貨：一般來說，進貨多少由雙方確認後，如果銷不掉可退回去，是代理。如果是，進多少貨由雙方確認後，經銷商要全權負責賣掉，賣不掉要自行自己吸收，是經銷。

大多數的公司在開發新產品時，多半會指派一位產品經理來負責該專案之進行，但有些公司為了讓產品線更完整，除了自身的產品之外，還必須代理或經銷其他產品來填補市場缺口，以避免競爭對手趁虛而入。例如：過去 acer 為了更加鞏固PC市場地位，因此代理了國外伺服器品牌Altos（之後更順利併購，正名為 acer Altos），之後因為網通事業蓬勃發展，更陸續代理了 Cisco 等知名品牌的產品。此外，還有些通路商更是以代理產品作為公司的核心經營策略。然而，在公司組織裡這些代理或經銷產品，應該交給哪個單位來負責呢？

根據筆者過去的經驗，多數公司可能的做法如下：

1.由行銷（業務）單位負責：最主要的原因，就是因為所代理或經銷的產品已經是市場上「可銷售」的產品，有些甚至於由國外進口，連包裝都沒改變，因此，如何藉由地區行銷（Local Marketing）活動來拓展產品銷售，將是該產品能否成功的關鍵所在。這類型的產品經理稱為「產品行銷經理（Product Marketing Manager）」。

2.由既有產品單位負責：多數老板會認為既然都是產品，是「代理」、「經銷」還是「自有」似乎沒太大區別，想必處理方式應該也一樣，於是乎常見到很多產品經理身上肩負許多條產品，不僅軟硬通吃，還經常橫跨專業領域。筆者以為，這樣的結果通常是沒法將代理或經銷的產品經營好的。

3.由新成立的代理或經銷產品單位負責：這種作法是筆者極力推薦也是樂於見到的組織，因為代理或經銷產品的做法有絕大部分必須要依循原廠的策略，身為代理或經銷商是很難有自己的遊戲規則，例如：品牌logo的使用、行銷組合4P的運用、售後服務流程、後勤支援系統…等。此外，由於和原廠之溝通聯繫極為頻繁，的確需要一位專職的產品經理來handle，該員不僅要對產品熟悉，也需要對市場了解，如果由行銷單位或是既有產品單位來負責，勢必將無法充分發揮該產品之成效。

台灣有將近98%以上都是中小企業，甚至是不到十名員工的微型企業、貿易商、代購電商平台等。這些企業的發跡多半源自於代理或經銷國外的產品，之後才慢慢茁壯成長，此外，由於公司成員不多，因此，代理或經銷權多半都是老闆親自出馬洽談；不過，由於網路寬頻速度的提升加上數位媒體的盛行，公司必須得盡快地跟上變化的腳步，否則稍有不甚，原有的權力將有可能被競爭對手或是原廠取代。

筆者以為，最好的方式有二，第一，建立產品管理制度，培養專責的產品經理；第二，建立自有品牌的產品體系。唯有如此，才能確保公司的長治久安，不用擔心代理或經銷權哪一天被切斷。

 

 

「PM Tone產品通」授權轉載