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我愛聽TED演說已經上了癮。大多數日子裡，我在午餐時間都會找出一場內容豐富的演說來搭配我的三明治。有一天，我在搜尋欄位鍵入「領導」，結果出現兩部影片：一部是西奈克主講的「傑出的領袖如何激發行動」，另一部是維克爾繆林主講的「從領導力的失落手冊中學習」。

這兩場演說都長約十八分鐘，同樣發表於2009年九月，講者也都是他們所屬領域裡備受敬重的思想領袖。不過，這兩部影片卻有一項差別—而且是很大的差別。西奈克演說的觀看次數為24905052次，維克爾繆林演說的觀看次數則只有725663次。為什麼會有這麼大的落差？這兩位講者既然獲選登上TED講台，自然在演說前就受過審查。TED組織花費許多心力維持演說活動的一致風格，並致力於挑選全世界最優秀的演說家，這些演說家都有很棒的想法。所以，到底發生了什麼事？我設計了一項實驗，想要找出答案。

我們的程式工程師分析數百小時的TED演說，找尋觀看次數最少與最多的影片之間有何差異。我們計算手勢，並衡量語調變化、微笑及肢體動作，發現其實有固定模式。第一印象的力量不在於我們說了什麼話，而是我們怎麼說那些話。

在第一印象中，你一旦善用自己的雙手、姿勢及目光接觸，就能夠達到三重威脅的效果。你可以利用這三項非口語武器贏得信任。TED講者站在那塊小紅毯上也會使用這三項武器，而你和別人互動時也應該運用。

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頂尖的TED講者利用一種特定機制，瞬間與聽眾建立信任關係：手勢。 

・受歡迎程度最低的TED講者平均使用272個手勢—沒錯，我們的程式工程師仔細計算每個手勢。

・最受歡迎的TED講者平均使用465個手勢—幾乎是前者的兩倍！

・天寶．葛蘭汀、西奈克、麥高尼格在我們的統計中名列前茅，他們都在十八分鐘的演說裡使用了超過600個手勢。 

這種效果不是TED演說獨有。研究發現，在面試中使用較多手勢的求職者，被錄取的機率較高。

回想一下人類住在洞穴裡的時代。我們的穴居人祖先一旦遇到陌生人接近，辨別對方意圖善惡的最佳方法，就是看他們的手。對方手裡有沒有拿著石頭或長矛？那個陌生人在自我介紹時，我們的祖先也在盯著對方的手勢，確認對方沒有打算出手攻擊或竊取珍貴財物。儘管現代人已不常遭遇身體傷害，這項求生機制還是存續下來。這就是為什麼在大多數文化裡，我們都以握手當作打招呼的方式，也是為什麼警察對罪犯大喊的第一句話總是：「把手舉起來！」

別人一旦能看見你的雙手，就會覺得比較放鬆，也比較願意對你展現友好的態度。這是個很容易實行的技巧。走進活動會場或等著見某人時，不要把手插在口袋裡。我知道把手插在口袋裡非常舒服！非常隨興！非常帥氣！我不是故意誇大其詞，但口袋的確是與人建立投契關係的殺手。要改善你給人的第一印象，最簡單的做法就是讓別人看見你的雙手。

空出雙手對於建立信任而言，乃是一項可以發動雙重攻勢的連續技。你先讓人看見你的雙手，再進行完美的握手。

這樣才是完美的握手 

你是朋友或對頭？握手可向陌生人表示你很安全，能夠與人手掌相對。不過，握手的效果有高低之別，以下是達成絕佳握手效果必須知道的幾項要點。 

．手要乾燥：黏答答的握手糟透了。你如果因為緊張而手心出汗，就採取我最喜歡的「餐巾紙裹杯」技倆。參加活動時，向吧台點一杯飲料，然後用一張餐巾紙裹住玻璃杯。用你習慣跟人握手的那隻手拿著杯子，這樣餐巾紙就可以在你與人握手之前擦掉你的手汗。

．垂直：握手時，你的手一定要保持垂直，拇指朝上。手掌向上是一種非口語的臣服或示弱姿態，而你如果手掌朝下，迫使對方手掌向上，則可能給人跋扈且控制欲強烈的觀感。

．有力：你是否曾經為了檢查水蜜桃有沒有熟而用手按壓過？你和別人握手時要的就是這種作用，因為每個人對握手的力道各有不同感受。按壓水蜜桃時，你會施加一點力道擠壓，直到你感受到些微阻力。如果是熟透的水蜜桃，這種感覺很快就會出現，於是你會停止施力；假如還沒熟，你就可以施加不少力道擠壓，而不至於讓水果受傷。跟人握手也一樣。緊握對方的手，一旦感覺到對方的肌肉開始緊繃，就不要再用力。此外，拜託，握手時絕對不要有氣無力—這種握法叫作「死魚」，對建立投契關係可是有致命的效果。 

請回答以下問題： 

對想要贏得潛在客戶信任的專業人士而言，最重要的因素是什麼？

A.成為地位穩固且能力受到證明的專家。

B.擁有高度自信。

C.在自己所屬領域展現高度專業。

D.擁有崇高聲譽。 

你選了哪個答案？你選的如果是「B.擁有高度自信」，那就猜對了！卡內基美隆大學的一項研究顯示，專業人士的自信比聲譽、技術或過往成就都重要！

自信為什麼如此重要？身為人類，我們總是不斷在找尋贏家。 

贏家：名詞。勝利者；成功機會大的人。 

我們喜歡贏家加入自己的團隊，喜歡和贏家交往，喜歡被贏家領導。不論喜不喜歡，我們都會在一場互動的最初幾秒試圖判定自己的談話對象看起來比較像贏家或輸家。問題是：贏家看起來是什麼模樣？ 

心理學家潔希卡．崔西與大衛．松本想知道是否有普世共通的贏家與輸家行為。說得更精確一點，就是檢視人對成功與失敗的因應方式。他們比較了奧運選手在比賽獲勝或落敗之後的表現：視力正常的選手、後天失明的選手及先天失明的選手在一場比賽結束後，是不是會表現出形式相同的自豪與羞愧？答案是肯定的——在各種文化裡，運動員獲勝與落敗之後的行為並無不同。 

即使是先天失明的運動員，儘管從沒見過別的運動員完成比賽或慘遭擊敗之後的舉止，還是會表現出和其他運動員相似的姿勢。 

運動員本能地使用相同肢體語言這個事實，顯示出我們先天就已設定會以非口語的方式宣揚自己的勝利與失敗。可是為什麼呢？崔西與松本指出，自豪與羞愧在社交訊號中具有重要地位，提供豐富資訊，讓我們用以評斷自己和別人。 

一如運動員，我們感到自豪時會想吸引別人注意，所以就會盡量占據比較多空間；若覺得挫敗，便會藉著占據盡可能少的空間，以避免引起注意。 

不過，儘管我滿心想要讓你展現贏家模樣，傳統的贏家姿態在日常互動中卻不免顯得有些過頭。參加會議或與人見面時，你如果擺出一副剛衝過終點線的模樣，未免讓人覺得怪怪的—雖然充滿權勢，但也有點過於強勢。

與其這麼做，我採取的是我所謂的「起飛姿態」。這是贏家姿勢稍微收斂之後的版本。只要和人談話，就請採用起飛姿態： 

・肩膀自然下垂並往後挺。

・下巴、胸口和額頭朝向前方，或者稍微朝上。

・雙臂與軀體之間保持一些距離。

・確保別人看得見你的雙手。

肢體語言是向人展現自信並留下迷人第一印象最快的方法。

要特別提醒的是，有時候，我們在看手機時會無意間表現出輸家的肢體語言——低下頭，雙臂交叉在胸前或緊貼著身側，肩膀還往前、下垂。大多數人在等客戶或等著開會時都會做什麼？看手機！這種可怕的負面循環必須立刻停止！

可能的話，在重要會談開始前，就和同事聊聊天、平靜地環顧等候室，或者看看報紙吧。如果想要看手機，也要展現贏家模樣，把手機高高舉在身體前方，以便擺出起飛姿態：

總結來說，就是站立的模樣要像個贏家，看起來要像個贏家，和別人互動也要像個贏家。 

我們一旦認定某人值得信任，而且是個贏家，接下來就會想要知道對方是否應該加入我們的團隊。這是良好第一印象與絕佳第一印象的分水嶺。說得精確一點，我們找尋的是結盟的指標。這個人喜歡我嗎？這個人會尊重我的意見嗎？這個人會接納我嗎？當然，我們都喜歡值得信任且有自信的人，但我們如果認為對方不會尊重我們，就永遠不會提升與對方的關係。 

大多數TED講者都只通過前兩個層次。他們也許以手勢展現自己值得信任，並以大氣的姿態展現自信，但大多數人都不曉得怎麼讓一個一個聽眾感覺自己受到關懷。那些講者只會對攝影鏡頭說話、對投影片說話，而不是對你說話。 

最優秀的TED講者對待聽眾的方式，就像寵愛子女的母親。他們會與聽眾裡的特定幾張臉目光相接，並且直接對他們說話——從而讓所有觀看這場演說的人，都覺得自己確實受到重視。你在一場傑出TED演說中感受到的那種親密感，就是因為你覺得自己和講者一起體驗著那些投影片，以及那整場演說。

 

目光接觸為什麼如此強而有力？因為這種行為會產生催產素，亦即信任的化學基礎。我們先天的設定就是會把這項舉動視為非口語的善意訊號。一旦喜歡一個人，你就會多看對方。作家亞倫．皮斯描述道：

A一旦喜歡B，就會一再看對方。這麼一來，B就會認為A喜歡他，所以B也會回過頭來喜歡A。換句話說，在大多數文化裡，要和另一個人建立投契關係，你和對方應該要有60％至70％的時間目光接觸，這樣也會使他們開始喜歡你。因此，緊張而膽怯的人既然和我們目光接觸的時間不及三分之一，會不受信任也就不令人意外了。 

你可能會擔心自己與對方目光接觸得太多。多少程度的目光接觸最理想？你也許記得前面人際智商測驗裡的這個問題： 

一般的談話中，人通常會有多少比例的時間保持目光接觸？

1. 31％。
2. 51％。
3. 61％。
4. 91％。 

我向數百名聽眾問過這個問題，答案通常平均分布於這四個選項中。每個人對於多少目光接觸算正常，各自有完全不同的想法。

英國社會心理學家阿蓋爾博士發現，西方人與歐洲人談話時，平均有61％的時間保持目光接觸（選項C），其中41％發生於說話時，75％發生於聆聽的時候。下次和人談話時，試著客觀評估自己和對方目光相接的時間比例通常是多少。另外，也請記住以下幾點： 

．注意對方的瞳孔顏色。

．不要探眼從對方頭上掃視周遭環境。

．60％至70％的時間，都與對方保持目光接觸。 

總之，要利用目光接觸建立信任，藉著注視造就連結。（本文摘錄自《和任何人都能愉快相處的科學》第二章，方智出版）