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談判是人際互動的核心，每次的人際互動都涉及談判，可能是言語或非言語的，可能是有意或無意的。開車、和孩子溝通、辦差事，一定都會碰到，差別只在於你做得好不好。 

這不表示你隨時隨地都要積極地談判一切，不過，比較注意周遭互動的人，的確可以從生活中獲得更多想要的東西。

多數來上我課的人，都是一般人。不過，他們都學會以信心和技巧談判，達到特定的結果。不只一位上過我課的印度女性，運用課堂上學到的工具，說服雙親讓她不必接受媒妁之言。我建議的談判流程也促成2008年好萊塢劇作家協會大罷工圓滿落幕，他們都是運用我課堂上教過的同一套技巧。 

一位商學院學生在參加第一輪校園徵才時，與18家公司面試都落選。後來，他來修我的課，運用我教的談判工具，在最後一輪校園徵才時通過了12場面試，找到他想要的工作。有些父母也運用我教的技巧，讓孩子乖乖刷牙。  

對我和成千上萬我教過的學生來說，除非這些工具在生活中很管用，否則我們毫無興趣。 

這些人是誰呢？他們來自各行各業、各種文化背景，有大企業的高階主管、家庭主婦、學生、業務員、行政助理、主管、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會勞工、藝術家，365行，應有盡有。他們來自世界各地，包括美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。

這些工具都幫他們達到目的，對你也一樣管用。以下說明12種技巧，這些技巧讓與多數人所想的談判截然不同。這些技巧結合起來，可說是全然不同的談判思維，那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別，兩者幾乎是兩碼子事。

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目標是你談判前所沒有，談判後想獲得的東西。顯然，協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方，所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣，攻擊錯誤的對象。在談判時，別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要，就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標，否則就毫無意義，甚至對你不利。你必須自問：我的行動能否達成我的目標？ 

除非你知道對方腦中的想法（知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等），否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你，他們是什麼關係？沒有這些資訊，你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換，站在對方的立場思考，試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係，引起報復。談判要有效、有說服力，你必須讓人「想要」做事情。 

這世界並非以理性運作，談判愈重要，就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易，還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋，人不理性時，就容易感情用事，也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時，就無法說服他們，尤其是訴諸理性或理智的論調，講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西，讓他們更清楚地思考。展現同理心，動之以情，必要時就道歉。 

談判沒有放諸四海皆準的方法，即使面對同一個人，在不同天，談判同一件事，也可能情況完全不同，你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多，平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上，或是堅守「絕對不能先出價」的原則，都是大錯特錯。人與人之間有太多差異，每次狀況各不相同，思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時，正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受，更能說服對方。  

我們常因為一次要求太多，採取的步驟太大而失敗，反而嚇到對方，增加談判的風險，加深彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約，都應該採取小步驟，引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動，從熟悉移到陌生領域，一次一小步。如果雙方缺乏信任，更應該循序漸進，測試每一步。如果雙方歧見很深，應該慢慢走向彼此，逐步縮小差距。 

每個人對事物的評價各不相同。首先，找出彼此在乎和不在乎的東西，不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著，以一方重視的東西交換另一方不重視的東西，例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業，以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛，因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大，在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。 

對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式？你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時，你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房？他們認同每個人都不該干擾別人吧？萬一無辜的人受傷怎麼辦？他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎？這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。  

這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人，因為對方終究會發現，長期來說反而有害。做自己，不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠，可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢，或有什麼不懂的東西，就明白說出來，這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要，這不是叫你認輸或事先攤牌，而是要誠實、真誠。 

多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息，或你真的想結束談判，否則別中途退席。不溝通就得不到資訊，威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們，才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態，他們會說：「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況，讓對方知道你希望他們往哪個方向走，例如問對方：「你的目標是讓顧客滿意嗎？」 

很少人去找出談判的根本問題或加以修正，你應該問：「真正阻止我達成目標的原因是什麼？」想找出真正的問題，你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見，你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵，可能是出於信任問題，但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步，往往可以變成談判的機會，你應該把問題當成機會來看待。 

多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭，令人覺得格格不入，但差異其實是好事，可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議，結果會更好。多問些有關差異的問題，可以增加彼此的信任，得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異，但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。 

這些技巧都只是清單的開始，清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣，你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時，你是根據特定的情境，從清單中挑選特定的項目來幫你談判，例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。你應該列一份自己的清單，如果你沒清單，就是沒準備，沒準備就做不好，即使只花幾分鐘列清單，都可以改善結果。持續落實清單，堅持到底，直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單，每次談判完都需要檢討。（本文摘錄自《華頓商學院最受歡迎的談判課》第一章，先覺出版）