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銷售預測（Sales Forecasting）對於公司非常重要，但也因為存在諸多難以估算的變數，因此成了許多公司須下苦工的關鍵活動。我們必須做出一個較可信的預測，避免過度樂觀或悲觀，而這點得仰賴銷售人員的專業程度。

銷售公司Strategic Sales and Marketing的銷售長Gregg Schwartz特意撰寫此文，說明自己在做銷售預測時常使用的三項技巧，可以快速建立有效且可信度較高的銷售預測模型。

在大數據時代下，許多公司著手蒐集用戶的數據資料，並建置成各式資料庫供未來決策時使用。銷售預測非常仰賴歷史資料，因為每一間企業都是截然不同的個體，都有其獨特的客戶與企業活動，因此企業必須利用過往自行蒐集來的獨特資料，取得較準確的預測數據。

有些反對者認為，過去的資料並沒有辦法預測未來結果，因為公司未來的活動與過去已發生的事實可能有截然不同的面貌。然而，歷史資料能有效地揭露出公司特有的現象與關鍵因素，這些特定「情境」將有助於做出更準確的預測。若你的企業還沒有使用任何分析或紀錄的工具，趕快著手吧！

當企業掌握足夠多資料，有效分析成了下一個關鍵的步驟。在預測的過程中，多數人會以較樂觀的方式去預估未來的數值，較少人會思考最慘澹的情況。然而，為了讓評估更全面，利用情境分析（Scenario Analysis）做「最佳」與「最差」兩種面向的分析是必要的。

要怎麼找到「最佳」與「最差」情境呢？情境分析並不是要使用者同一時間將所有最慘的狀況一次羅列而出，而是要為每一次的預估預留緩衝，利用歷史資料來預估在未來的時刻內有可能發生哪一些狀況，並評估各自的機率和總體影響是多少，讓未來不可預測的各種衝擊都事先掌握在自己的手中。

如何有效評估？專家建議每間企業都應該仔細審視前一年的數據。這些不佳的事件今年是否有可能再次輪迴發生？哪些成長是恰巧碰到天時地利，並無法代表企業整體的成長，今年應該更謹慎？不要過度推論這些過往發生的事情都會一再循環，因為銷售數字預測若未妥善掌控誤差，一個誤判，便很容易從天堂掉到地獄。

在歷史資料蒐集上，許多企業都忽略了數據庫擴充和質化資料的重要性。企業面臨的風險潛藏在各種數據中，片面的解讀數據將忽視更多精準預測的機會，也難以去了解未來可能會發生的各種狀況。企業主應該以「如果」或"What if”來思考是否應該蒐集更多的資料來擴充數據庫，以建立更全面的預測體系。

在質化資料的使用上，因為蒐集與解讀上的困難，質化資料一直是被許多企業忽視的內容，但質化資料卻是最能有效呈現出消費者面貌與心境，並有效預測其未來動向的重要資源。質化與量化並重，將能讓企業做出更聰明的商業決策，並且在數據分析的客觀層面上，加上更多針對實際執行的可行性評估，讓整個決策更具執行力。

企業人員都應了解銷售預測並不是一生一次（Once-in-a-lifetime）的活動，是企業面臨新的一年所應該為自己做的保險與評估。銷售預測並不是獨樹一格的活動，必須要結合企業的執行端與各式銷售管道（Sales pipeline）的協助，利用資料與客觀的情境分析，做出對企業最有幫助的銷售預測。