有次在一家小店吃麵，電視正在播著賣藥的廣告。我家沒裝第四台，很久沒有看到這麼接地氣的節目了，所以就認真看了下去。真是非常有意思，這藥是治療關節的，不能免俗，一開始有位穿白袍疑似醫師的人出來講解（常由蓄鬍子的中年白種男性扮演），然後是電腦3D動畫解說原理，接著就是好幾位明顯是臨時演員的病患進行誇張的「真心推薦」（後面站著點頭如搗蒜的「家人」）：有位阿婆原本要動手術換人工關節的，結果吃了這藥不但完全康復，還可以繼續跳心愛的土風舞；一位阿公長年不良於行，服用了這神奇的藥，竟然可以不用柺杖自由行動......我有點訝異，原來2017年的今天，台灣還是有為數不少的人相信這樣的「保證療效」宣傳，否則藥廠也不會花大錢播放這長達10分鐘的廣告！
最近有位擔任理財專員的朋友想要轉職，請我給點建議。我問起離職的原因，他說：「內心無法說服自己！」因為他對投資理財每多一分瞭解，就更加確定他賣的商品對客戶未必有利，目的是為基金公司賺取手續費而已。可以想像為了業績，他得向客戶宣傳「保證收益」或是「穩賺不賠」，他卻覺得有違道德，因此決定離開這個產業。但弔詭的是，離職前他幫幾位很熟的客戶上了一門理財課，暗示他們不要相信這些高手續費，結構複雜的衍生性金融商品，原以為客戶會感謝他說實話，沒想到他們卻一副茫然，甚至有些生氣，然後都決定要去找宣稱可以「保證收益」理專。
一服見效、保證收益，為何總有人信？
世界上絕對沒有「一服見效」的靈丹，也沒有「保證收益」的基金，這道理不是顯而易見嗎？為什麼總是有人深信不疑，甚至告訴他真相他也不願意相信？我以前以為這純粹就是「春天裡的兩條蟲」作祟，但其實這無關智商，而是人的天性：面對不確定性，我們會極度渴望明確的因果關係，渴望到甚至會放棄自己的思考能力！
《影響力》這本書中作者提到一個例子，有位教授很看不慣美國的一些靈修或是邪教組織的詐財行為，有次喬裝成聽眾參與他們的招募大會。台上講者口沫橫飛，講了一大堆似是而非的道理，鼓動大家入會。台下聽眾有人感動，也有人茫然......這位教授原本是去蒐集情報的，但後來聽到台上鬼扯實在按耐不住，就舉手發言跟台上講者槓上了。大教授當然很厲害啦～點出很多矛盾與盲點，讓這位講者當場啞口無言，掛在台上。後來的發展卻出乎意料，原以為這些民眾會看破手腳，一哄而散。沒想到大家反倒更積極地繳錢入會，教授差點下巴掉下來！
他抓了一個鄰座的男士，問他為何要急著繳錢入會，難道他沒聽出來這講者的言論充滿謬誤嗎？這位男士說，我的人生已經一塌糊塗，實在不知道該何去何從。我也知道台上講的不一定是真的，但至少是一條路不是嗎？如果我只要拿存款出來，就能解決我的困境，我願意放手一試！
老化的關節要如何復原？什麼樣的基金會帶來獲利？這是多麼複雜的問題，真正專業的醫生與投資專家都不可能給一條「保證有效」的解答。但對當事人來說，身體的痛苦是確實的，發財的渴望是熱切的，該怎麼辦？這時候有人跳出來拍胸脯保證，他的秘方絕對有效！好吧，就姑且信他一回，花錢買個機會，總比那個醫生要我動刀，還要辛苦復健；那個理專，要我評估風險，還要長線投資要明確多了吧！於是，通往「糖果屋」的幽徑就此展開！
指令、行動、獎賞，暗藏馴化陷阱
Joe在《愛情市場學》中提到對「80分女孩」的觀察（條件優等的女生最容易在愛情中卡關），我這幾年在職涯的領域也觀察到類似的現象。不少職涯卡關多年的朋友，其實都有不錯的學經歷。反而對於學經歷較弱的人來說，他們的職涯卡關往往是暫時性的，只因為眼前看不到任何機會，我幫他們分析出幾條路之後，他們都很願意去嘗試。但對於「80分白領」而言就麻煩多了，他們眼前其實不缺機會，但缺的是能帶來「保證收益」的機會，他們資質都很好，只要下定決心，沒什麼事情做不到，但問題就在於他們非常擔心付出得不到回報，或是報酬的CP值太低，因此躊躇不前，不知不覺就蹉跎了好幾年。這就像是條件很好的女生，從年輕時選擇就很多，心裡總想挑出最完美、最匹配自己的那一個，否則不輕易交往，結果挑來挑去時光飛逝，突然間眼前的選項都不見了，自己卻連戀愛經驗都沒幾次。
為什麼這樣的事情會發生在好學生身上？我覺得關鍵在於學校教育把這類人給徹底「馴化」了！（維基百科：馴化是指動物逐漸受人類利用與掌控的過程。人類使動物馴養化的目的包括作為食物、衣物、運輸、守衛或是觀賞娛樂用途。常見的馴養動物包括了寵物、家畜等。）
就拿家裡的狗狗來說，我們想訓練牠握手，就要先給予握手指令，然後引導牠把手抬起來，接著給一口零食獎勵。不斷重複這個過程，直到狗狗瞭解了「指令-行動-獎賞」間的因果關係，就大功告成了。有些狗狗一教就會，但有些狗狗要教很久（如果你跟我一樣養貓，牠會反過來訓練你做剷屎的動作。）為何說專家就是訓練有素的狗？有些在學校裡表現優秀的學生，就是聰明狗狗，在升學導向的教育體制下，他們透過用功讀書來取得好成績，並且獲得各種獎勵與認同，這是一個非常清晰、相對公正，而且具有「保證收益」的因果關係。相較之下，成績比較差的學生基於種種原因，無法順利進入這樣的「指令-行動-獎賞」的機制，在老師眼中，他們也就是難以「馴化」（官方用語是『教化』）的一群！
為什麼我們常說找到工作的熱情很重要，因為那是自發性的動機，而不是為了老闆的薪水而工作。如果只是為了錢而工作，很快又會進入另一個「被馴化」的過程。
有位老爺爺家門前有個很大的庭院，常常有小朋友跑來玩耍喧鬧，怎麼樣都趕不走。於是老爺爺想到一個妙招，他先把帶頭的小孩叫來，跟他說：「我很喜歡熱鬧，你去多找幾個小孩子來玩，每個人我打賞100塊！」果然來了一群孩子，老爺爺也如實發給「工資」。孩子個個歡欣鼓舞，加倍喧嘩。就這樣過了一個禮拜，老爺爺說，我錢不夠了，現在每個人只能給10塊，於是很多孩子很失望，人就漸漸少了。最後老爺爺跟剩下的人說，不好意思，我沒辦法再付錢給你們了，只好請你們免費服務。結果這群孩子包含一開始帶頭的，都非常氣憤：「去！連10塊錢都沒有，我們還來幹嘛，走了走了...」於是大家一哄而散，留下一個寧靜的庭院，老爺爺露出了微笑。馴化成功！
我有位年輕的朋友，明明程度很好，卻在工作上刻意擺爛，跟老闆對立，他的說法是：「我只拿這樣的薪水，所以只提供這樣的品質！」我說既然問題出在老闆小氣，何不乾脆離職算了？他說：「我就要留在這裡，讓老闆知道我的憤怒，讓他得到教訓！」我哭笑不得，只好告訴他「你的行為是歸大腦控制，還是老闆的工資控制？」然後把上面的故事講給他聽。他終於懂了，回去開始認真工作，但不是為了老闆，而是為了累積自己的實力。半年不到，老闆為了留住他這個人才，給他加薪又給他獎金。上週他跟我說，謝謝我的當頭棒喝，把他從自己設的牢籠中拉出來！
面對挑戰，從牧場走入叢林
如果這個世界是一個「牧場」，凡事都有清楚的規律，那麼被馴化者是占盡優勢的！你看我們父母的年代，少數擁有讀書機會，能一路念到大學考取公職的人，今天的生活都是不錯的。以前的社會，只要學經歷優，加上努力工作，肯定會有豐厚回報。但可惜的是，全球化跟網際網路這兩件事，打亂了這個寧靜平和的世界，整個遊戲規則從「牧場模式」切換成「叢林模式」。請各位想像一下，在一群狗狗居住的地方，設有A、B兩個撥桿。A撥桿撥一下，保證會有三顆飼料掉下來，馬上可以嚼嚼嚼；但是B撥桿就怪了，去撥它往往什麼都不會發生，有時候甚至還會被電擊，痛的該該叫。但B撥桿的機關在於，如果累積次數夠多，或許，只是或許，會隨機掉下超大塊的菲力牛排。你覺得，有多少狗狗會認真去撥那個B撥桿呢？
曾在學校裡被徹底馴化而不自知的人，未來前景是堪慮的，這個世界「A撥桿」已經成了稀有品，而且一次頂多掉下一顆飼料就了不起了，其餘都是不可靠的「B撥桿」。如果不能體認這個現實，昨日的優秀，將成為明日的憂慮！
認清現實，世上沒有「保證回報」的事
人生、職場、愛情之所以會卡關，常常是我們的內心卡住了！有些人堅持，一定要先看到「前面路口都全是綠燈，我才要踩油門」，一定要先確保我的投入會有收益，我才要認真付出。我想說的是，這世界不是個「釣蝦場」，會有專人在池子裡倒蝦，釣不到還保證獲得一斤！這個世界是個叢林，就算你威猛如老虎，也只有5%-10%的捕獵成功率，那該怎麼辦？沒怎麼辦啊～就努力嘗試狩獵，失敗就再試一次，試了20次也許有機會獵到一隻兔子，但你的狩獵技術也會提高，也許未來只要嘗試15次就可以補到。你雖然辛苦，但你擁有自由，而且終會成為優秀的野生老虎。某天一位朋友告訴你，有個地方完全不用打獵，只要能跳過火圈，就「保證」有肉可以吃，你會想要制止他，因為你知道「保證回報」的背後多半是個牢籠！
講到這裡，我想我們可以為「成熟大人」多加一項定義：就是認清現實，瞭解世上沒有什麼是能「保證回報」的。想獲得理想的人生，不是到處尋找絕對有效的秘方，而是先虔誠地「獻祭」必要的代價，持續累積，相信最終在某個時間點會有想像不到的結局！就像辛棄疾的名句：
眾裡尋他千百度， 驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。
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「大人學」授權轉載
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