敲定一筆大訂單的滿足與成就感，是每個業務夢寐以求的體驗，但現實中這樣的機會並不常有，銷售談判的過程更是隨時都可能錯失訂單。在業務銷售場域縱橫十二年，二十多歲就敲定金額高達一千萬美元訂單的金牌業務員Gabe Larsen近日在訪問中揭露自己的談判過程，提出五個業務創造機會，並敲定大單的重要技巧。
步驟一： 建立良好的信任關係
確定了想要合作的公司之後，首先要做的不是考慮訂單的金額，而是讓客戶體會到合作的價值，並盡力呈現產品的優點與自己的誠意，讓對方願意信任。畢竟一紙合約的背後，是兩家公司願意互相信任、共創立利益的決心。一旦建立起良好的信譽，就能使客戶相信，雙方合作能帶給公司的高度利益與價值，進而開啟合作談判。
步驟二：信賴自己的團隊
銷售談判是一場耗時的拉鋸戰，成功的談判依靠的是團隊的同心協力。從銷售部門到營運部門甚至產品工程師，團隊中的每一個人都要站在同一陣線，為了相同的目標努力。作為業務，必須要將談判戰略以及渴望達成的目標傳達給團隊中每一個人，以確保每一次的產品展演都傳達同樣的訊息，增加客戶被說服的機率。若團隊中人對目標的理解都不一樣，就會像是一輛多頭馬車，不但無法向前，更可能破壞公司的信譽。
步驟三：永遠掌握情勢
在談判這場戰爭中作為指揮官，必須要持續關注對方的所有訊息，並依此調整自己的戰略。Larsen表示，他每天都固定安排三個小時，研究客戶公司產品資訊與對方專業領域的資料。所謂知己知彼，百戰百勝，了解客戶的優劣勢可以增加自己的說服力道，並找到對方無法拒絕的合作理由，一擊中的。
步驟四：善用錯覺
無論交易規模大小，銷售時總會遇到遲疑於大筆支出的保守型客戶，這時候業務可以善用人類的感知錯覺，減低客戶對風險的認知。舉例而言，相較於金額高達一千萬的單筆支出，一個為期三年，一年三百五十萬的合約，更容易讓保守型的客戶點頭，但其實其中的含意是相同的。因此擬定交易時，調查清楚對方決策者的性格類型，是非常關鍵的步驟。
步驟五：保持耐心
要成功簽下高額大訂單，耗費的時間可能必須以年為單位計算。冰凍三尺，非一日之寒，從尋找客戶、建立信用，再到談判拉鋸、角力契約條件，這些工作所需的心力與時間不可計數，過程也定會經歷無數起落，但若想成為一個成功的業務，這些都是不可避免的。
另外，程序步驟二的要點，除了自己要具備持久戰的耐心，也要確保行銷團隊中的每一個人也有相同的認知，才不會談判都尚未開啟，己方就先潰不成軍。保持耐心，專注且堅定的像著目標前進，是Larsen談判的最後一個重要步驟，他也提供自己維持動力與耐心的訣竅，在談判的過程中，可訂定不同的階段性目標，以維持方向，並能穩定增長團隊的成就感。
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