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當你必須在明確的從屬關係之外運作時，你的同事可能無法明白為什麼要跟你合作，特別是跨部門的合作。

有效的說服，在於引導所有人走向有共識的解決方案，未必是你一開始的解決方案。而有效說服的過程包含四個步驟：建立信任、共同利益、強化佐證、情緒共鳴。

我們對於一個人的信任，往往取決於他的信用(credit)。如果你對於某個領域的一切瞭若指掌，也能提供正確的判斷，別人就會信任你的專業，所以我們常說：光是將事情做好還不夠，你得展現你的專業價值，用聰明的方式來做事。

而關係，指的不是私交或是檯面上的認識，而是當你做出判斷時，有沒有展現出以他人利益為優先的考量？這會使他人對於與你的關係有信心，進而產生信任。私下一對一的交談、邀請與你想法相近而他人較為信任的同事，都是拉近關係的作法。

創造雙贏，甚至是先讓你贏，都是職場上說服對方的重要環節，大部分時間，我們都在尋找或是創造這一塊空間。如果沒有顯而易見的共同利益，我們甚至必須調整自己的立場，來創造出共同利益的空間。

當你透過專業、關係與共同利益，逐步建立起信任與意願時，缺少實績可能是讓他人裹足不前的瓶頸，引用經典成功的案例、情感渲染的故事、權威機構的數據，都是在你尚未拿出實績前不錯的方式。

說服的最後一哩，就是喚起行動。前面的建立信任、共同利益與強化佐證，都是從理性面出發，在於引起對方的動機、提高對方的意願；最後你還需要訴諸情感上的共鳴，喚起對方採取行動。

沒有行動，就稱不上是有效地說服。但別忘了，有時候不採取行動，也是一種行動。

信任的建立來自與信用的積累，是平時就得經營的；而共同利益的考量、關鍵佐證的強化，其實在簡報前的協商過程中就該展現出來了，而在簡報的佈局上更要結構化的具體呈現，讓人有記憶點；最後的情緒共鳴，則是體現在簡報表達的技巧上，一段影片、一個故事或是金句，都可能是喚起行動的最後一哩。

 

 

Kevin 劉奕酉授權轉載