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六月中旬，我跟四位朋友到上海杭州洽談商務，也順道拜訪了幾位朋友，這幾年中國的長足進步無須我多言，我想談談旅行過程中發生的一個小故事。

從上海搭高鐵到杭州，吃完中飯後，我們到星巴克坐坐，裡面一位拉攏旅遊生意的陳先生，向我們兜售杭州西湖半日遊行程，我們眼見下午大雨滂沱，又不想回飯店休息，所幸花了三百元購買半日西湖行程，心想：「就算搭車逛西湖都划算，更何況商務車可以坐五個人。」

派來的師傅姓劉，很熱情也很專業，最重要的是，他可以導覽與歷史有關的故事，我們五人無不嘖嘖稱奇。行程結束後，他拿了一張名片給我們，老劉說：「明天若是有需要可以找我。」

大家很開心的去吃晚餐。

晚餐後，同行的小布打給老劉，說明明天的旅遊與返台複雜行程後，老劉報價六百，我們覺得很高，加上小布強力殺價後老劉仍無動於衷，我們決定作罷。

同行的小鈴見狀，拿了中午我們在星巴克兜售行程陳先生的名片，立刻用專業且反電話行銷的話術，跟陳先生通話，陳先生立刻說四百元就行，我們五人都很開心，開心的不是省了兩百元，而是小鈴現場展現的反行銷話術真的很不賴，我馬上說：「小鈴你辛苦了，這些甜點全部給妳吃。」

全團哄堂大笑。

值得深思的五件事：

1.小鈴長年來往兩岸上課，用全普通話北京腔外帶當地術語講話，一副就是大陸人的模樣，我們都聽不出來有任何異狀，讓陳先生沒有察覺，以為我們熟門熟路，降低戒心，欣然成交。

2.小鈴講授電話行銷課程，對於對方會用的技巧，了然於胸，當自己扮演議價採購方時，洞悉對方心理，立場立刻大轉彎，對於對方錨定與堅持戰術，輕鬆化解，加上女生三不五時來個嬌嗲戰術，輕鬆成交。

3.小布打給老劉，小鈴打給陳先生，我們完全沒有讓對方知道，交叉議價，分進合擊。

4.第一天下午與老劉在車上相談甚歡，大家都很開心，未料晚上撥電話給他時，他卻獅子大開口，反而只有一面之緣的陳先生還比較好談價錢，您是否也有這樣的經驗呢？

5.議價過程省下這兩百元雖然不多，卻是我們整趟旅程印象最深刻的事，當天晚上吃什麼，我都有些忘了，旅行不全然是風景，同行的人、途中的故事、自由行的意外與驚喜，往往都是旅程中最美妙的事。

我擔任第一線業務與銷售管理工作時間很長，報價確實是一門藝術，大家歡喜甘願，也沒啥好說的，但往往朋友介紹的銷售方，可能洞悉您會用朋友之姿大刀砍價；或是因為自己是朋友介紹，卻反而不好意思談價，此時，朋友介紹的銷售方，通常佔有較優勢的地位。

您是否也有這樣的經驗呢？

商場經營，誠實誠信為上策。

 

 

 

 

謝文憲授權轉載