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Brian Tracy 是Brian Tracy International的CEO，他擅長於人才訓練，在銷售、領導等領域有豐富的教授經驗。Brian在他40多年的職涯中，為超過1,000家公司，橫跨美國、加拿大和全球其他70個國家的5,000場會談和研討會上，為超過5,000,000人提供諮詢服務。以下是他提供的４個銷售人員的指標能力。

Brian認為，開拓客源是增加銷售的重要技能，需要用80%的時間找尋新的客戶，就算有再多的穩定客群，每個銷售人員都必須不停地「開源」，為自家的產品尋找新的潛在客戶；即使這個技能看似老生常談，但其實這代表著，銷售人員必須要保持著擴展人脈的習慣，不僅開拓新的客群，也培養自己新的人脈。

Brian強調了第一次與潛在客戶見面時，需要建立融洽的關係。第一步需要做的是，先建立信任感，而非銷售。好的銷售人員會先與客戶建立良好的關係，聆聽客戶的需求後，再開始銷售。另外，與客戶見面之前，也需要先擬出一些潛在問題，並事先規劃好如何回答這些問題，包括客戶產業相關的資訊，或是客戶過去曾提及的疑問，在見面之前，記得事先演練過如何答辯這些問題。

此外，介紹產品的方式也需要客製化，多數的客戶在一開始認識產品時，通常不知道產品對他的生活（公司）帶來什麼影響；在這個狀況下，潛在客戶可能會回答：「我不感興趣」、「我們不需要」等原因來拒絕。這時，銷售人員應該將產品的特色，媒合客戶的需求，以客製化的方式介紹產品，讓客戶與產品產生連結，使客戶可以將產品套入自己的情境中，並從產品中尋找出明確的優化方法。

不論敘述得多麼好，顧客再感興趣，或是與老客戶聊得再起勁，銷售成交也有關鍵的時機！舉例而言，當客戶開始詢問產品的細節，或是將產品融入自己的生活時，這就是顧客在發出購買訊號的徵兆，這個時候銷售員應該迅速提供購買方案、明確地詢問客戶購買意願，讓訂單可以趁著這股衝動成立！

最後，不論是老客戶還是新客戶，只要對於產品有不錯的評價時，銷售人員應該都要主動提起轉介其他客戶的機會，每個人都有不同的人脈，當客戶願意轉介其他客戶時，也代表著對於這個產品的肯定，透過「以客養客」的方式，讓新客戶的來源更多元。