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新書搶先看》創造好的誘餌,誘導出非理性行為!

楊冰陽(AYAWAWA)
2018-12-28
新書搶先看》創造好的誘餌,誘導出非理性行為!

非理性行為與光環效應的運用

《經濟學人》雜誌的網頁上曾經有一則這樣的廣告:
歡迎訂閱《經濟學人》!
A.八十元網路電子版
B.一百二十五元列印版
C.一百二十五元列印版+ 電子版
看一下這個選項,你會認為他們瘋了。它的列印版和電子版+ 列印版套餐是完全一樣的價格,每年都是一百二十五元,既然如此,那誰會放棄這樣的套餐而選擇列印版呢?
但實際上,《經濟學人》的編輯比我們聰明得多,這則徵訂廣告真正的奧妙在於:
如果把選項B拿掉,變成:
A.八十元網路電子版
B.一百二十五元列印版+ 電子版
當你去掉B這個選項後,那麼選擇電子版的會佔六十八%,而選擇列印版+ 電子版套餐的僅佔三十二%。
當加上一個列印版的誘餌,就沒有人會再去選擇單獨的列印版,選擇電子版的人也會非常少,而選擇套餐的人會非常非常多。這位作者讓一百多名麻省理工學院的學生選擇,結果是單訂電子版的十六個人,單訂列印版的沒半個人,訂列印版+ 電子版套餐的是八十四人。
這些受試者是誰呢?是麻省理工學院的學生,無論怎樣,他們都應該算是人群中頗具理性的那一類人,但他們同樣受騙了。
是什麼原因使得這些理性的人做出截然不同的選擇呢?那是因為前者有一個選項,有一個誘餌,也就是列印版的誘餌。
在美國經濟學大師丹.艾瑞利的《可預期的非理性:形成我們抉擇的背後力量》的開篇裡,作者提到,人們很少做不加對比的選擇,我們心裡並沒有一個內部的價值計量器告訴我們某種物品真正的價值,相反地,我們所關注的是這種物品與其他物品的相對優劣,以此來估算其價值。
就像我們如果想買一塊手寫板,我們不會揣著一千元衝過去,高於這個價就不買。而是先打聽價格,貨比三家,從中挑出CP值最高的那一塊。
我們還會對不瞭解的事物下意識地進行分類,然後試圖給它一個定位。這導致我們對於事物,尤其是完全不瞭解的事物,不敢胡亂開價。也許我告訴你這個零件是衛星上的零件,你會開出一個意想不到的天價。但是如果你得知它來自一個電鍋呢?你一定會開出一個較低廉的價格來。
餐館老闆非常會利用這種定價原則,他會把某幾道主菜的價格定得非常高,促使我們有價格很高的預期心理。在一些餐館吃飯的時候,特別昂貴的鮑魚、魚翅,以及燕窩總在最前頁,當你翻過前面這幾樣,你會發現:哇,原來有些菜也不是很貴,真的是很划算。
如果在另外一家小店看到同樣的菜單,只是沒有前面那幾頁,你也許會下意識地想,這家店比我家巷口的還要貴一點。比較的參照物不同,這就是人們常常所表現出來的非理性行為。
大多數人是非理性的,他們並不知道他們所不瞭解的事物價值多少。一個男人向你展示過高的個人價值,多半是不合情理的——比你生活水準高出太多的男性,應該極少出現在你生活中。
自我吹噓也是把妹者常用的伎倆,他們稱這個叫「孔雀」。不可否認,自大的男人有時顯得很有幽默感。他會指著自己的國產汽車告訴你:「看,BMW在年幼的時候也長這樣,假以時日,它還可以長成保時捷。」或者指著自己的瘦弱手臂說:「席維斯.史特龍五歲的時候也不過如此。」
瞧瞧,他在你腦海裡留下了什麼樣的印象?他悄然將自己和一些代表富有、美好、強壯的詞彙緊密聯繫在一起——我們的廣告商也是這麼做的,他們讓美女手托商品,讓你在無意識中將對美女的偏好與產品聯繫起來,將對美女的好感錯誤地歸因於對產品的好感。
在這樣的光環效應下,你忽略了他是一個開著國產車,見第一面就想要推倒你的滿嘴跑火車男。你會誤以為這個電鍋零件來自於衛星。他試圖展示的只是類似於菜單前幾頁的鮑魚和魚翅的東西——當你真正要點昂貴菜品的時候,你會發現他們並沒有存貨。
人們通常不願意接受自己是非理性的說法。他們總是認為:我能控制自己的大腦,我能控制自己的念頭。任何試圖讓他們知道自己不過是基因版圖中的一塊,或是社會機器中自動化生產零件之一的做法,都會招致他們的憤怒。當然,他們有時也會帶著挫敗承認這一點,但最難的就是在愛情這個問題上。可以這麼說,這是他們最後的堡壘,如果承認這一塊都是被已知力量牽制和影響,他們就將絕望地把自己看成會跳起來接飛盤以便獲取一塊肉的動物。
事實上,當我要你別想著一頭粉紅色的有翅膀的大飛象的時候,你腦海裡一定已經浮現了這種詭異的生物。這就是把妹達人經常用來撩撥女孩的方式,比如在相識的最初,他們會這麼告訴你:「看我手指這麼修長,假如我來為你做SPA,你一定舒服極了。」他們知道你會拒絕,所以他們還會接著自我否定:「不過我太貴了,你付不起我為你做SPA的價錢。」可惜來不及了,你已經開始想像這樣的畫面,並且為之臉紅。同時還認為他是一個身價很昂貴的人。他們比《全面啟動》中的盜夢高手更擅長植入潛意識,而且還是在女人醒著的時候。
回到開頭那個例子,誘餌在擇偶中也是有著相似的存在,比如說有一位甲先生和一位乙先生,還有一位長得比甲稍微差一點的先生,我們姑且叫他弱甲先生。當有了弱甲先生存在的時候,甲先生就顯得比乙先生更為討人喜歡。儘管一開始甲、乙對於同一位女性的吸引力是相等的。
這就是經濟學家告訴我們的,當你在擇偶中遇到一些困難,那麼你可以找一個外觀特點跟你差不多相似,比如她跟你長得差不多白,然後樣貌也差不多,但是她比你胖十公斤的女孩子;或者說你可以帶一個體型面貌跟你差不多,但膚色比你黑得多的女孩子;或者也許她是一個膚色和體型都跟你差不多,但是長得比你差一點的女孩子。這樣的女孩子會大大增加你在擇偶市場上的優勢,使你顯得比對方之前那個相親對象好得多,儘管那個相親對象實際上比你優秀一點點。
要誘導出非理性行為,誘餌的存在是一個至關重要的部分。(本文摘錄自《別拿男人不當動物:用生物學×社會學×進化心理學,解開完美愛情的祕密》今周刊出版)

 

書籍介紹

書名:別拿男人不當動物:用生物學×社會學×進化心理學,解開完美愛情的祕密

作者:楊冰陽(AYAWAWA)

出版社:今周刊出版

出版日期:2018年12月

 

楊冰陽(AYAWAWA)

進化心理學派」兩性專家、新浪微博最受歡迎的兩性網紅巨擘、暢銷書暨專欄美女作家、客座講師、多棲藝人、門薩*中國前主席、時尚辣媽。 著有《完美關係的秘密》等多本暢銷書,作品常年位居兩性圖書銷售榜前列!並創辦中國內最具影響力的原創情感類公眾號「ayawawavip」,超過一百四十萬網友關注。 多年來基於理性科學的理論基礎和海量案例的總結分析,洞察兩性情感關係的奧秘,親授戀愛技巧,從觀念和心態的根本入手,幫助女性提升自身價值,獲得完美的兩性關係。 門薩國際為世界上規模最大及歷史最長的高智商同好組織,創於戰後的一九四六年,由律師Roland Berrill及律師兼科學家Lancelot Ware在英國牛津創建。

 

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