【商業社群人脈學】
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判斷你業績表現的人是客戶
關於業績表現，我再稍做說明。
我在第九十九頁也提到：「如果跟你同期進公司的同事一天拜訪十位客戶，就請你拜訪十一位；同事花半小時做完工作，你就花二十五分鐘做完。」 對現在的你而言，先把這類事做好，就是有業績表現。不過，有件事你必須留意。
你可能心想：「我已經知道是什麼事囉，就是接下來要將拜訪的客戶數增加為十二位、十三位，以及將完成工作的時間縮短為二十分鐘、十五分鐘。」哎呀，果然很優秀，非常了解狀況。人如果不持續給自己壓力，就絕對無法成長。
公司很快就會要求你提出具體業績
不過，事實上，你更需要留意一件事：增加拜訪的客戶數量，或是提升工作效率，這些事本身都不是目的。
增加拜訪的客戶人數，或是提升工作效率，當然很棒，但那是因為你還是菜鳥，這些事才會被認定是業績。
所謂業績，根本的意義還是「數字」。而對公司來說最重要的數字，就是營收帶來的利潤。
因此，很快地，就會有人問你這些問題：「喔，你拜訪了十一位客戶， 那你的營收是多少？」、「那件工作，你花二十五分鐘完成，那剩下的五分鐘你做了什麼，有什麼成果？」你會被要求有更實際的表現。
而且，對你來說很遺憾的是，這件事不用多久就會發生。畢竟，明年又會有剛畢業的新進員工入社，屆時你就自動且強制地升格。
「我發的數量要多一倍」
以上提到的這件事，我也是從失敗中學到的。
包括武藏野公司在內，全日本的樂清公司加盟店，都會定期舉辦免費體驗活動，亦即免費提供握式拖把等產品讓許多家庭試用，並跟試用者說： 「請您試用看看，喜歡的話，再跟我們簽約。」你的母親應該也試過用樂清公司的產品。
我還是公司菜鳥時，當然也負責過好幾年的免費體驗活動。當時負責的成員除了我，還有幾位比我資深的同事。一問之下，我得知每位成員平均一星期會發放試用品給一百戶家庭。
剛入社的我不知天高地厚，只覺得：「既然那些沒用的前輩一星期發一百戶，那我就多他們一倍，發個兩百戶。」然後拚命努力，總算達成目標。這下我可驕傲了，得意洋洋心想：「這麼一來，今年的優秀員工獎就非我莫屬啦。」
誤解目標，也就無法創造業績
不過，我馬上就受挫了。雖然我確實在一週內發放試用品給兩百戶家庭， 但跟我簽約的只有一戶。反之，其他前輩雖然只發放一百戶，但卻成交二十戶。若換算為成交率，事實上我跟他們的差距有四十倍之多，徹底慘敗。
而且，雖說是試用品，也不是零成本，而是由公司買單。此外，拜訪試用者需要花交通費，還有我的人事成本。說到底，我只是為了滿足自己小小的自尊心，卻損害公司的利益。
為什麼會變成這樣？那是那是因為，我將發放試用品的「數量」誤以為是自己的業績，將大量發放當作目的。
後來我才知道，只要拜訪試用者時態度禮貌，清楚說明試用品性能，再怎麼遜的業務員都能有百分之二十的成交率。
可是，我卻將發放試用品的「數量」當作目的，無視正規流程，幾乎是強迫推銷似地發放試用品，有時候還誇張到連門鈴都不按，就直接來到人家玄關前。這種做法當然簽不了合約。
雖然很不想承認，但這確實是由但這確實是由於年輕所犯下的錯，現在，我只是對自己當時不了解狀況而羞慚―發放的數量多寡雖然也很重要，但更重要的是要順利簽約。
要讚美我努力在一週內發放試用品給兩百戶家庭，或許也可以（先姑且不論我的做法）；不過，事實上幾乎沒有顧客跟我簽約，所以等於是沒有「業績」。
「努力」和「辛苦」，都與業績無關
很多人動不動就說「我這麼努力」或「我這麼辛苦」，然後憑著這種個人感覺，認為自己表現得很好。人有愛惜自己的心情理所當然，不過，可不能搞錯狀況。決定你表現得好不好、有沒有業績的人，不是你自己，更不是主管或老闆，而是客戶。當客戶決定掏錢買下，你的努力才終於變成了「業績」。那麼，該怎麼做才能受客戶青睞，真正創造出業績？且看下一章以後的說明。（本文摘錄自《晉升吧！A級職員：職場苦手必讀，把上班阻力變動力，打造職場勝利組》寶鼎出版）
作者簡介
小山昇
武藏野公司社長
1948年生於日本山梨縣。東京經濟大學畢業後，於1976年進入樂清公司加盟店「日本服務商」（即現在的武藏野公司）任職，工作數年離職後成立擦手巾租賃公司。1985 年再次回到武藏野公司，1989年就任社長，1990到1992年也擔任樂清公司的顧問。擔任武藏野公司社長期間，施行改革，將連年赤字的魯蛇集團發展為一家優質公司，在2001年、2010年兩度榮獲日本經營品質獎，也是日本第一家兩度獲得這個獎項的公司。在這些經驗下，目前他指導五百家以上的企業如何經營，其符合現實、掌握人性的組織管理方式備受肯定。
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