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活動之後

大樹也曾經是一顆緊抓住土地的小種子。
──無名氏

多數人在經營人脈活動上的失誤點在哪裡？不是他們在活動上如何現身的問題，而是之後如何現身（或是不現身）。這些人一直都只做一顆小種子，不知道只要稍加培養，自己就能長成一棵大樹。

對許多內向企業家而言，就算是去追蹤不請自來的推介，可能都是一大挑戰。這類推介可能是對方主動填寫報價單，要求你與他們聯繫，或者對方親自過來遞名片，說他想多了解你一些。這是最溫馨的推介，但我們仍怯於聯繫他，這是怎麼了？

很有可能，這是那些惱人的懼惑疑改頭換面，變成負面的自我對話，再度探出它們醜陋的腦袋。我們可能會對自己說：「嗯，對方可能只是客氣而已。」或「我不知道，他不太像是我的理想客戶。」我們想出各種藉口，不斷拖延，而在此同時，別人會追蹤同樣的推介，推進了雙方的關係。我從各方面了解，大部分的銷售都至少要經歷過八次的電子郵件、電話或郵件聯繫才能實現。八次！有些資訊來源則提到成交之前的聯繫次數為五次到二十次以上。對於需要服務的潛在客戶來說，壞消息是多數企業家（尤其是對電話避之唯恐不及的內向企業家）試著聯繫一、兩次之後就放棄了。

讓人遺憾的事實是，多數人根本不追蹤，就算潛在客戶正恭候大駕也不上門。如果你在和對方見面後二十四到四十八小時內進行追蹤，就能脫穎而出，並能鍛鍊你在建立關係這方面的內向實力。講到培養關係，如果你能展現耐心和毅力，也能證明你關心他們的企業。我見識過需要花上好幾個月的時間才能讓機會開花結果，而不是我期望中的幾天、幾個星期。請記住，你和你的潛在客戶有不同的時間表，而他們大概不會根據你的時間安排運作（你在這方面的腳步無疑快得多！）。

重要的是，你要能感受到對方何時開始聽到你傳播的訊息，何時他們又對你聽而不聞。把你的內向能量花在完全不感興趣、但又吊著你的胃口的人身上，是一大浪費。如果你感覺到發生這種事，就對他們挑明了說，把這條線切掉。你可以直接說：「我希望進一步運用這個機會，但我覺得對你來說時間可能不對，又或許我可能無法提供你需要的。如果真是這樣的話，請讓我知道實情。我只希望在對你有益的情況下繼續對話。」

以下為討厭經營人脈的人提供的額外祕訣，可用於後續追蹤：

・發送簡短的電子郵件或手寫便箋給每一個和你談過幾分鐘以上的對象

（有用祕訣：如今手寫便箋能留下更持久的印象。）提到你們剛剛討論過的事、他如何聯絡你，並留一道門以便日後繼續聯繫（例如：「我很希望有機會和您詳談您的企業。」）。但如果你不會主動聯繫對方，就不要這麼說，而且在這個時候不要進行任何業務推銷。把重點放在對方身上。

・給你起的頭畫上句點

如果你針對一篇文章或一本書做了介紹或提到相關資訊，請盡快打通必要的電話或發電子郵件，進行後續追蹤，在四十八小時之內最好。完成這件事的時間拖得愈久，就會變得愈困難，你也會想出更多藉口。

・把相關資訊放入你用得上的地方

活動之後，在每一個人的名片背面寫上日期、活動、你們談過的話題以及後續的追蹤行動。製作一份聯絡人檔案（電子或紙本皆可），當你和其他人會面時可以拿來做為參照之用。能為他人搭上線（「你們兩位應該彼此認識一下」）是一項寶貴的經營人脈技能。大家都會很高興記住替他們引介某人、某一本書或其他資源的人。每一次他們聯繫你引介的資源時，很可能就會想到你。這對我們內向企業家來說可是棒透了！

※ 本文摘自《我們安靜，我們成功！》，原篇名為〈內向者如何經營人脈──一出場就成功了八成〉，立即前往試讀►►►