推銷產品時，銷售人員最怕介紹地口沫橫飛，卻始終找不到打中客戶的那個點。想讓業績蒸蒸日上，業務除了檢視、修正自己表達的內容，也必須分析對方的情況，巧妙出擊，使銷售更順利。
行銷軟體公司Hubspot整理出三點溝通訣竅，讓銷售員「說得多，更說得巧」，與客戶溝通時更具說服力。
1.觀察客戶的思考慣性，偏感性或理性？
每個客戶的性格特質都不相同，Hubspot建議推銷者觀察客戶的提問內容及討論方式，分析其思考方式是偏向理性或感性，以決定進一步的溝通方式。
若客戶是較理性的討論者，講求邏輯並要求實際數字驗證產品成效，那銷售員就應該以數據及理性分析來接續這場討論；不要以誇張或感性的語句描述產品成效，避免和客戶稱兄道弟以得到訂單，只會讓溝通出現反效果。
反之，若客戶較為感性，決策的考量點也是「害怕改變、不確定改變後會不會變好」之類的情緒性原因，業務可以用感性的方式與客戶溝通，強調自己能同理對方對改變或做決策的不安，而能提出具體的方案協助他解決這個問題，例如在顧客使用產品的前三個月密集拜訪等，讓顧客感到安心。
2.讚賞對方的觀點，創造英雄所見略同氣氛
學術期刊《The Journal of Personality and Social Psychology》曾刊登一份研究，研究員讓兩組人在得到相同資訊的狀況下各自討論對該資訊的看法；其中，討論中途常被鼓勵、讚美思考很周到、全面的組別，比討論中途常被提醒思考不夠周全的組別更容易做決定，也對自己的看法更有自信。
Hubspot從這個研究取材，建議銷售人員在與客戶溝通時，常在對方提問或小結時讚美對方的思考很周到、縝密，這樣能讓對方有「自己思考很周到」的自信心，最後在下決定時能更加果斷。
3.討論產品的眉角，優缺並陳展現專業
與客戶討論產品時，與其事先演練客戶提出疑問或質疑時會有的攻防，不妨直接告訴客戶過往使用者對產品的所有正反評價，並進一步解釋為什麼顧客不用為負面的評價擔心：因為我們公司已提出進一步的解決方法，或是問題其實影響不大，可以用產品的其他功能解決等。
這樣安排，客戶能感覺到銷售員是認真在幫助自己了解產品，而非單方面講優點、不斷推銷；進而提升對銷售員的信任感，有利後續的討論。
此外，Hubspot也提出一份研究超過2萬人的報告，指出比起聽到單方面讚美一件事的單面資訊〈one-sided message〉，人更傾向相信同時解釋一件事好壞的雙面資訊〈two-sided message〉；因為雙面資訊提供的資訊量更充足，資訊接收者也更能快速在思考後做出決定，並對決定充滿自信。
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參考資料
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