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職場上的談判不容易，可又十分重要，從主管約談、客戶溝通、部門合作及業務談判都需要用到談判溝通的技巧。但該如何掌握談判關鍵？太過示弱容易被別人掌握談判節奏，太過強硬則可能造成談判破局。

事實上，以「同理心」的角度出發更能上手談判節奏。同理心顧名思義就是從對方的角度替他著想，但須注意的是，同理心不等於同情心！而是指能夠理解對方為什麼這麼想、以及對方的顧慮和考量。人在面對強硬的狀況時容易產生防衛心態，發揮同理心不等於退讓，而是讓人避開被「侵略」的牴觸心態，找出談判對象在談話中重要的關鍵。

每個人都有自我防衛機制，在感受到壓迫感或是被侵略時，往往會不自覺的樹立起一道防線，好讓自己能處在安全的狀態下。而在談判過程中，「搶話」的現象常發生，意思是：急於修正別人談話中的錯誤，或是趕著以自己的觀點取代別人的觀點。這其實是缺乏安全感的一種防禦行為，因為不夠自信，或是害怕自己的觀點不被接受而以搶話來展現自己。這項行為不僅容易打斷對方的思路，同時也讓自己錯失傾聽對方想法的機會。

事實上，在談判過程中應該對談判對手多點信任與理解，留給對方闡述論點的空間。「傾聽」能幫助自己更了解對方的想法，從而精準的對談判對手的論點提出見解，使自己掌握談判的主導權。

在傾聽對方說話時，眼神卻望向別處，這大多是為了遮掩自己內心活動的表現，同時也會令談判對手認為，他所談論的內容令人毫無興趣，從而失去開口的興趣。理論上來說，人在對話時視線接觸對方臉部的時間應佔全部交談時間的30%到60%，超過此平均者，表示對談話者所說的內容感興趣；低於此平均者則相反，被認為對談話內容興致缺缺。

調整自己的身體姿勢，避免雙手交叉或是翹腳等，容易與對方拉開距離的姿態，多以眼神表達自己對於談話內容的專注，能使談判對手感到更加自在與放鬆，進而使談判順利深入發展。

若在談判過程中，對方提出了A觀點，而自己沒對此做回應，反而是又再提出了B觀點，那麼與對方的談判就會像兩條平行線般，永遠無法取得交集。相反的說，若是能傾聽完對方觀點並反饋自己的想法給對方，能使對方更樂於分享想法。

此外，通過有效的提問能使對方感受到被重視，從而調動對方對於談判的積極性，有助於控制談判方向。不僅如此，提問還有證實與檢測的作用，用以確認談判對手的想法與目的。

在消弭談判時的距離感與防衛心後，找到與對方的共通點並向前推進十分重要。這裡的共通點能是共同興趣、特質，也能指工作領域上的共同利益。找出交集後，便能開始將話題往下一階段推進，藉由談話的過程中評估對方的想法與感受。

而職場上的談判則是以「找出共同利益」為最終目標。通常高明的談判者會花4成的時間研究雙方共同利益，在事前規劃雙方的共同點並列出可行的和解方案。透過找出利益的交集，能讓談判對手感到不吃虧，自己也達到談判所求，從而達到雙贏。