SmartM 人才培訓網

辛苦工作了一天，到酒吧喝一杯與同事聊天成了標準的放鬆模式。這個時候最不想聊公事，但如果你對建立顧客關係有興趣的話，下次你坐在吧台時可以觀察一下，調酒師可以在幾秒內告訴你如何讓顧客開心或沮喪。

調出好喝的酒很重要，但客人絡繹不絕的關鍵在於如何建立關係。美國知名領導統御講者Antonio Neves在《Inc.》雜誌網路上分享他訪問Ben’s酒吧老闆Ben Hanten，3個有關傑出調酒師如何建立顧客關係，提升銷售量的秘訣。

優秀的調酒師將許多行銷人忽略的事做得非常好。他們會立刻和客戶打招呼。想想看，當你走進人擠人的酒吧點酒時，調酒師可能正忙著服務其他客戶，更糟的話，他可能會忽略你或是沒有眼神接觸。這時你會感到一點點的不安和挫折，懷疑他不會服務你。

Hanten說道:「一個好的調酒師知道，即便只是一個招呼也能讓人立即感到放鬆。如果你忙到無法招呼，只要微笑、點頭或說:『你好，我將在幾分鐘後為您服務。』這可以改變你們未來關係和交易。」

傑出的調酒師會預先思考，不好的調酒師是無章法地猜想。舉例來說，像是要在客人空杯以前裝滿水，或是詢問客人需不需要加點其他飲料。「理解客人內心的聲音是很麻煩的。當客人的杯子空的時候，我們能在空杯前幫客人裝水就能避免不安的猜想，也能讓客人知道他們依然受到關心與照顧。」

「調酒師不應該問:『你好嗎？』而應該這樣問：『要再來一杯whiskey嗎?』」當你問：「你還好嗎？」時他們通常會回答：「不錯啦，還可以啦。」沒有經驗的調酒師可能會解讀成不想再喝了。但有經驗的調酒師知道稱呼客人的名字，問他們需不需要加酒，這兩種問法會有完全不同的結果。如果讓客人主動來點第二杯酒時，代表這個調酒師就失敗了。預料顧客的需求需要很強的關係管理。就是要定時的檢查和問對的問題。

在餐廳，翻桌率越高越好。所以當服務生問你「還需要什麼嗎？」其實是在說「如果沒有要點餐的話，我會幫你結帳然後你就可以離開了。」但是好的調酒師不會這麼做。「在酒吧，人們喜歡有群眾的地方，能讓客人在位置上坐久一點是好事。酒吧裡最重要的顧客不一定是花最多錢的人，但卻是介紹最多人的人。這些都關乎長期的顧客關係經營。也就是打造一輩子的顧客忠誠度。

 

 

讓95%的顧客主動推薦你，社群時代銷售之神不敗的21.5則定律

本文自「知識家」授權轉載，原文點此。