對很多銷售人員來說，要他講產品、產品內容，甚至是專業條款並不困難，但不少人自覺「不太懂得用故事去影響對方」。我曾經聽過一段話，很有道理，他說：「很多時候我們要用數據去影響別人，但是呢，故事是最有影響力的數據，」也就是我們用數據在影響對方的時候，你是在跟顧客的理性腦溝通，但人不會因為理性而做決定，人會因為感性而做決定，會因為非理性而做決定。
故事就像在啟動顧客非理性的那個區塊（感性腦），也因此就比較容易做決定，所以我非常認同「故事就是最有影響力的數據」這句話。如何說一個好的故事？事實上我們每一天都在發生各式各樣的故事，例如，如果你的同事問說：「你今天早上是怎麼來的？」你可能告訴他你今天來的過程，也許你沒有加入太多鮮明的畫面情境，但事實上你也述說了一件事情，廣義來講那也是一個故事。
步驟一、每天挖掘一個故事
生活上每天發生那麼多事，哪些是你可以運用的？哪些是你未來在銷售上可以拿來影響客戶？我想你應該先準備三件事情，第一個是「觀察力」，也就是我說的，時時刻刻都有許多故事正在發生，你如何觀察到你未來也許運用得到的那些事件，將它變成你可以應用的故事？我曾經做了一個練習，當時還是部落格盛行的時期，我當時想要練自己的文筆，不要只是流水帳，但我要求自己每天要寫一篇一千字左右的文章，而這篇文章要從今天發生的事情裡面找到其中一件事情，然後要有一些啟發、有一些感動，或者有一些聯想、有一些想法的，我才寫下來。我總共練了八個多月，寫了兩百四十幾篇。
我必須承認一開始做這個練習是很痛苦的，甚至到了晚上回到家我還要思考，「我今天發生的事情中，有什麼可以寫的？」「不是每天就是上班下班，就這些事情嗎？有什麼特別的？」但是慢慢地，當我刻意的去觀察，因為我要寫這一篇文章，我就可以發現「也許路邊的便利商店行銷很特別、很有趣，它對我而言是有一些啟發的」「也許客戶跟我互動他時講了某一句話，而這句話給我了一個鼓勵，讓我清楚原來我做對了什麼事情」因此這樣又是一個新的故事了。所以我練習這個觀察力，到後來我一天可以想到兩、三件可以寫的事情，然後挑其中一件來寫。所以第一個我們可以練習「觀察力」。
步驟二、找出與你的關係
第二個叫做「聯想力」，也就是說你觀察到的這一些事件、這些故事，它跟你的商品有什麼關係。例如，你觀察到街邊有人在賣玉蘭花，而你是賣保險的，你可不可以跟你的客戶分享，你剛剛跟這個賣玉蘭花的阿姨互動過程中，她辛苦的樣子，你聯想到了他們身處危險，如果沒有保險，發生事情怎麼辦。也就是說發生的每一個事件看似平凡無奇，你可以去聯想「這跟我的商品有什麼關係」「這跟我的工作有什麼關係」或者「跟我的職業產生什麼聯想」於是你的故事就會更有深度。
步驟三、隨時記錄
當你有了這些觀察、這些聯想，第三個最重要的是，你要隨時記錄。曾經有學生問我一件事情：「老師，為什麼學生問你一個問題，你通常可以很快的回應？甚至用一個過去曾經發生過的事件來延伸這個回答？」的確，我有一個比較好的習慣是：「當一個事件發生，我認為它可以變成一個故事可以分享時，我一定立即把它記錄下來。」我的紀錄常常是幾個關鍵字，以前我有一個本子專門記錄這些關鍵字，甚至我在記錄時會做一個分類，例如，「這一類是關於創意，我今天發生了一件事我覺得好有創意的」「這個事關於正面思考的」我會做一些我感興趣，與我工作有關的分類。那我也寫幾個關鍵字，這樣未來我在看這個本子的時候我就會記得。例如正面思考，我可能寫「今天遇到玉蘭花阿姨，玉蘭花阿姨跟他的小孩」那我寫這個就會想到我今天看到一個玉蘭花阿姨帶著她的小孩那個故事。
現在我的習慣有些改變，那本本子還在，但是我現在可以善用智慧型手機，所以我本子不用隨身帶著，但是我每一次遇到這樣的故事，甚至廣播聽到一個可以分享的故事，我一定立刻用手機把它記錄下來或者錄音錄下來，然後回去我一樣會謄到那個本子上。也是這樣持續記錄的關係，讓我每次在跟別人溝通時，遇到不同的情境我都能講不同的故事，然後用故事去影響別人。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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